拓市場，增訂單，新年首個工作日，浙江外貿已“開跑”。1月2日下午，浙江省2025年“千團萬企拓市場增訂單”行動正式啟動，超百家企業參與。自2022年底浙江在全國率先開展“千團萬企拓市場增訂單”行動以來，該行動已成為浙江外貿的一張“金名片”。

今年這次行動非常重要。從數據看，臨近去年年底，浙江出口增速仍在持續上行，也就是說，即便到了四季度，企業的訂單仍在轉換為實際的出口；從市場看，企業通過展會拿訂單的意愿強烈。根據浙江省商務廳的企業調查數據和出口信保數據，在目前國際環境比較復雜的情況下，企業愿意通過參展進一步開拓國際市場，以獲得更多訂單。

2025年浙江省政府工作報告，把擴大高水平對外開放，建設高能級開放強省作為2025年重點工作之一。新年伊始參展，正是力爭2025年的外貿開門紅。

在新年的首批團組中，嘉興、臺州分別組織25家童車企業、22家嬰童及玩具企業參加香港玩具展、香港嬰兒用品展，溫州組織50余家鞋革企業赴意大利參加加答國際鞋展。

臺州企業浙江奧林達工貿有限公司在香港玩具展的展位。 企業供圖

近日，浙江企業家陸續返程。他們此番參展，有何體悟？收獲了什么？

收獲訂單

這是最好的新年禮物

訂單，是企業走出去參展的重要目的。

“開展首天，我們就收獲了一張4萬美元的訂單，這是最好的新年禮物?！逼胶写罂赏嚬煞萦邢薰究偨浝聿榧午魇窍愀弁婢哒沟摹袄厦婵住?，此次公司在展會上預定了6個展位，總面積54平方米，共展出11款產品，短短4天交換了50多張名片。

嘉興平湖25家童車企業出發前合影。 記者 拜喆喆 攝

在浙江，玩具行業是重要的出口行業之一。以嘉興平湖為例，它是全球最大的電動童車生產基地，年產電動童車上千萬輛，遠銷100個國家和地區。

1月的香港玩具展和德國紐倫堡玩具展，分別是亞洲和全球規模最大的玩具展，通過這兩個展會取得的訂單占平湖童車全年訂單的七成到八成，直接影響一年的出口格局。在展會上獲得意向訂單，讓參展企業看到了希望的亮色。

“訂單在手，總歸過年的時候比較安心。”浙江健誠鞋業集團股份有限公司副總經理謝海涵分享，公司有一個英國客戶，以做批發生意為主，對于設計調整的要求比較少，所以在展會看過后，就讓公司制作樣品，確認了就可以開始生產大貨。這次意大利加答鞋展上，這位客戶敲定了5萬雙左右的訂單。

“從這次參加鞋展的展商結構，就能看出歐洲行情不算好。”浙江宏順鞋業有限公司總經理柯斐濟說。往年，許多品牌商參展，面對的客戶是歐洲當地的零售商。但隨著不少零售商關店，很多品牌商也倒閉了。新涌現的，反倒是孟加拉、越南等地的參展工廠。這也反映出行業內的產業鏈調整。

在臺州企業浙江奧林達工貿有限公司副總經理賀琪看來，2024年是“重生的一年”，公司的訂單同比增長30%至40%。但看起來高增長的數據，是因為基數太低。2023年，整個歐洲的玩具市場遭遇“滑鐵盧”，生意寥寥無幾，主要原因是當地需求不振?！安贿^，通過這次在展會上和客戶們交流，我相信，市場在慢慢恢復了。”

這次參展，奧林達帶了不少新產品。比如，有發聲功能的兒童益智拼圖。孩子們拼上大象，就會有大象的叫聲和英文名稱出現?？蛻籼峁┞曉吹脑挘魏握Z言都可以做。展品一擺出來，就吸引了客戶眼球。

這讓賀琪信心大增：“回頭看，市場有調整很正常，要給市場喘息時間。”

收獲客戶 站在客戶角度思考他們的需求

看國際貿易，似乎全球都在經歷一個調整期、陣痛期?！罢驹诳蛻舻慕嵌扔^察，他們也正在渡過難關?！敝x海涵說。

的確，地緣政治緊張，給歐洲市場的貿易環境帶來了諸多不確定性。能源和農產品價格被推高，經濟增長也趨緩，消費者購買力下降。在這樣的大背景下，浙江外貿企業的海外采購商也經歷了一波大浪淘沙。毋庸置疑的是，這些海外采購商的客戶也變少了，致使他們的購買力、抗風險能力減弱。

“其實從2021年開始，我們每一年的訂單量都在慢慢地恢復增長，目前的規模已經超過了疫情前，2024年的訂單量增長20%左右。”在謝海涵看來，之所以能在鞋業普遍不景氣的環境下實現增長，是因為公司從客戶出發的戰略調整奏效了。

首先，是銷售方式的調整。

這次參加意大利加答國際鞋展，健誠鞋業打出差異牌，做了一個新嘗試：帶更多的春夏產品參展，把展區中很大一塊替換成了春夏產品。此前，大多數鞋企都是帶秋冬產品來參加這一展會，因為這更符合鞋類整體的生產和銷售周期。但是，在變得更保守的市場，客戶不再頻繁更新，秋冬產品已經飽和?？吹浇≌\鞋業的這一改變，“老客戶的反饋非常好?！敝x海涵說。

此外，還有品類的突破。

健誠正逐步開拓產品的開發寬度。從前，健誠主要做西歐風格的皮鞋，如今，正慢慢拓展北歐、東歐風格?！靶嘛L格能拓展新客人，也能讓老客人看到我們有足夠的開發能力，對我們更有信心。”

讓謝海涵驚喜的是，這樣的嘗試也給老客戶帶來了一些新的產品思路?！氨热缭任覀兌x為北歐風格的產品，反倒西班牙客人也感興趣，在他們的市場也賣得好。”

最后，是對品質的追求。

“作為生產制造商，我們首先要站在客戶的角度去思考他們的需求?！敝x海涵有過反思，雖然行業整體面臨挑戰，但如果工廠只想著保證自己的產能，就不能給客戶創造價值。對方想要看到的，是生產制造商把產品做好，帶來高性價比和優質的服務。

大可童車同樣憑實力贏得了客戶的認可。這幾天，從香港回到平湖后，查嘉琪接待了幾位來自巴西、意大利的老朋友，他們都是結束香港玩具展后專程趕來平湖的?！岸际呛献髁宋辶甑睦峡蛻簦磕暧唵瘟考s20萬美元?！辈痪们?，查嘉琪向他們發出熱情邀請，來工廠實地轉轉。

“大可的童車在兼顧美觀的同時，還對電池、防撞系統等進行升級。”從企業車間出來后，來自意大利的客戶安東尼奧連聲稱贊。

近幾年，為提升產品品質，大可童車年均投入1000萬元用于研發，從車門到保險杠都有了國家專利。

謝海涵也一直在忙碌。意大利的展會行程結束，他又趕到西班牙繼續工作。“我們在西班牙設立了辦事處，為的就是服務老客戶、吸引新客戶?！?/p>

這次參展，謝海涵特別注意給新客戶介紹在西班牙的辦事處，“辦事處的設置，對于提升客人的信任度是一個加分項?！敝x海涵說。這是因為，對新客戶而言，并不是每個人都有機會來看國內的工廠；對老客戶而言，在國內通過聊天軟件與客戶交流，無法避免時差帶來的滯后性，表達也不一定足夠準確。有了辦事處，客戶的問題就可以更加高效地面對面解決。

這個邏輯行之有效。如今，客戶們確實傾向于在遇到問題時，直接到西班牙找辦事處?！跋氲娇隙茉谖靼嘌勒业侥銈儯陀X得很放心?！币粋€老客戶簽訂意向訂單時如是說。

一直在努力的不只是企業，政府也主動“搭把手”。1月底，德國紐倫堡玩具展就要舉行，平湖市商務局正忙著與參展企業溝通相關事項，以確保行程順利。這次展會，平湖爭取到20多個展位，為史上最多。

收獲信息 看清市場需求，反應更快

“有個很明顯的趨勢，現在的客戶越來越保守了，不傾向于擴產能，也不喜歡尋找新的供應商?！笨蚂碀挠^察，點出了出海參展的重要意義——只有在展會上制造更多交流機會，才能看清市場需求，反應更快。

“我們原先是每年供貨兩次，也就是所謂的‘兩季供貨’，現在是四季供貨了?！笨蚂碀f?？瓷先ブ皇浅鲐浌澴嗟淖兓?，背后，卻是想盡辦法滿足客戶需求。

“短平快”的生產方式，不再是跨境電商類的企業專屬。今年開始，客戶對訂單交貨速度的要求普遍提前了一個月，對浙江工廠來說，這意味著新的挑戰——提供更快的開發速度、適應更快的生產節奏，加強生產小單的能力。

這次來意大利參加加答國際鞋展，企業獲得的最重要信息就是，更快的響應速度會成為工廠新的競爭力。

赴香港參展的企業家，則常聽到客商圍繞幾個關鍵詞討論：智能、環保、個性化。

1月6日，參觀者在香港嬰兒用品展與展商洽談。 視覺中國供圖

和一位澳大利亞客戶聊天時，浙江佳佳童車有限公司業務經理顧飛紅得知，去年澳大利亞多地“限塑令”升級，比如昆士蘭州禁止使用泡沫包裝，西澳大利亞州禁止銷售塑料棉棒，南澳大利亞州禁止使用塑料購物袋等。這讓公司找到了新方向，除了加大對款式、功能的研發投入，還要在原材料和生產過程中下功夫。

平湖市雙喜童車制造有限公司的童車里，也“載”滿了新規劃。“市場需要什么，我們就創新開發什么?！薄半p喜”今年打算針對8周歲以上青少年群體，力推大號童車，車速從每小時8公里提升至22公里。這次在展會上試水后，市場反饋很不錯，每天都有將近20位意向客戶來試駕。

童車市場規模還在擴大，市場潛力可觀，但想“有肉吃、吃得好”，僅靠原有傳統模式顯然不行。

近幾年，浙江著重把原創設計和產品質量放在童車產業發展首位。比如鼓勵企業與知名車企合作，開發正版“豪車”；幫助企業對接跨境電商平臺等。

在平湖市，童車行業科技創新服務中心和檢測中心相繼成立，鼓勵企業開發更高附加值的產品。

“有統計顯示，支持企業參加國際性展會，是目前開拓國際市場最有效的方式之一，也是我們支持的重點。無論是通過參展認識新客戶、見老客戶，還是通過展會獲取行業最新的動向，這個方式對于企業來說都是很好的機會?！闭憬∩虅諒d貿發處副處長樂寧介紹。

“每次政府帶團參展，企業參與熱情都很高，成效也不錯。”平湖市商務局相關負責人說。2024年，平湖共組織254家次企業參加德國科隆展、日本大阪展等11場展會，意向成交額達1.2億美元。

新一輪拓市場增訂單行動正在開展。此次行動是落實推進高水平對外開放建設高能級開放強省動員部署會精神的重要舉措，旨在推動浙江從“外貿大省”“開放大省”向“貿易強省”“高能級開放強省”轉變。據了解，今年，浙江初步計劃有1000個以上的團組、聯動1萬家以上的企業去開拓國際市場。

新一輪拓市場增訂單行動，浙江將在國別上更傾向一帶一路沿線新興市場，如中東、非洲、拉美等市場，在產品上不僅支持紡織服裝、箱包、玩具等傳統行業，也將注重光伏儲能、新能源汽車等領域，“同時我們將從政策上支持企業參加國際性展會，針對出境團組審批、客商出入境等推出便利化舉措?！睒穼幷f。

【鏈接】

2024年，浙江外貿取得了亮眼的成績，實現了9.5%的出口增速，繼2023年后再居東部沿海主要省市首位。出口額達3.90萬億元，全年中，出口有7個月實現了兩位數增長，8月起連續5個月增速高于全國。

2024年，浙江共組織4030個團組、聯動2.1萬家次企業赴境外參展，達成意向訂單超1920億元。

數據來源：浙江省商務廳、杭州海關

【專家觀點】

浙江把提升展會影響力和拉動力作為建設高能級開放強省的六方面工作任務之一，已連續數年實施“千團萬企拓市場增訂單”行動，取得了非常好的效果。赴境外參加展會，是外貿企業獲取訂單的主要方式之一。有利于企業掌握市場動態，挖掘潛在商機，拓展出口渠道，把自身產品推向國際市場，進而提升企業知名度和品牌影響力。

近年來，拉美和非洲市場的經濟快速增長，外貿出口潛力巨大。從產品來看，“新三樣”顯示了極高的增長速度，企業可以把握住新能源方面的機遇，通過境外參展等方式提升產品曝光度。

作為引領者，政府應以更開放的政策、更扎實的服務，指導企業參與境外展會。鼓勵企業在東盟、中東、非洲等新興市場參展，支持企業參與光伏、新能源汽車等領域專業展會，為企業人員參展團組出入境、審批等提供便利。同時，舉辦外貿企業境外參展主題培訓會，介紹專業境外展會，詳細解讀相關政策的適用規則、申領條件等。

作為參展主體，企業重要的是邁出“走出去”參展的第一步。一方面，應理性選擇展會參展，結合市場開拓需求，從過去瞄準發達國家市場到如今更多元化的市場，從“廣撒網”到聚焦細分領域。另一方面，要利用好外國政策，與東道國企業攜手，通過代參展、合作參展等方式提升企業參展的專業能力和競爭力。

（作者系浙江財經大學副校長）