讓剁手族心動又心碎的11月11日就要到了。面對電商來勢洶涌的沖擊，傳統零售行業又會如何應戰呢？近日，記者從杭城多家百貨商場了解到，為了突破電商的“圍剿”，實體店從11月初就已經開始了“絕地反擊”，各種促銷戰硝煙四起。

　　在五花八門的促銷方式中，有商家玩起了“預付+預購”的游戲。“充值送代金券”、“預售等折扣后再返現”、“預付卡解凍后增值8%”，種種活動疊加在一起，這個賬該怎么算？消費者到底能不能從中得到實惠呢？

　　　預購到底打幾折？最終由商家根據銷量來決定

　　上周，記者來到武林廣場附近的一家百貨商場，從一樓的精品區到七樓的童裝區，幾乎每層的電梯口都豎立著大紅色的店慶宣傳海報，仔細一看，該商場的店慶活動在主推一項“預購卡”業務。

　　何為“預購卡”？根據宣傳畫的說明，記者發現，這個“購物卡”的玩法可以總結為：充值、預購、折扣、返還4個步驟。

　　首先是充值。消費者可以憑借VIP卡以9.6折的優惠在門店購買一張預購卡，最小充值單位為百元，充值方式為現金和銀行卡，一次性用指定銀行卡支付滿6000元還能送600元代金券(單卡限送600元)，上不封頂。

　　然后是預購。11月3日—9日為預購期，消費者挑選好預購商品后，憑VIP卡和預購卡(可同時使用所贈送的代金券)在指定預購收銀臺付款。這時候商品還沒打折，消費者付的都是全價。

　　11月21日，消費者可在網上查詢11月11日—11月16日店慶期間預購商品的最終折扣。

　　11月24日—12月9日是返現階段，系統將自動以折現的方式把折扣金額返還給消費者，途徑有兩種，一種是直接返還到銀行卡里，另一種是返還到預購卡里，選擇后者的話，消費者還可以享受卡內余額增值8%，余額可在2014年12月10日—2015年6月30日期間在門店內購買任何商品。

　　值得一提的是，由于預購卡的結算特殊性，11月10日—12月9日，預購卡將被凍結，消費者若想購物只能用現金或銀行卡支付。

　　“‘預購’的方式挺好的，‘雙11’是周二，大家白天都在工作，只有晚上才能出來逛街。如果現場試衣試鞋，肯定會鬧哄哄的。提前買點，就不用瞎湊這個熱鬧。”上周四傍晚6點多，在商城的9樓預購卡充值處，市民錢女士掏出寫有“1535”的號碼牌對記者說，“就是前面還坐著3排顧客呢，不知道啥時候能辦好。”

　　據悉，在該商場目前啟動的店慶預購活動中，有服裝、鞋包、化妝品、家電家居以及黃金珠寶多個品類的上百個品牌參與。“從10月27日預購開始報名，僅僅3天就賣出了8000張預購卡。”一位工作人員告訴記者，臨近店慶，每天都有上千名顧客辦理購卡業務。

　　“商場采取這種鼓勵顧客提前購物的方式，一方面是截客，就是把這部分客人先攬下來，提前消耗資金，降低他們在‘雙11’當天的計劃成本。另一方面，對各品牌供應商也有好處，顧客買好了商品以后是不知道商品的最終折扣的，那么，顧客買這個商品會更偏向于品牌溢價，而非沖著價格去。以往，某種產品該定什么折扣，連商家都不太好把握。但是采用預購方式后，商家可以根據銷量來定價，如果預售時賣得多了，庫存壓力就小了，折扣可能會少一點。賣得少，折扣可以多一點。”中國高校市場學研究會理事、浙江財經大學市場營銷系的吳教授對記者說，預購作為銷售的最初環節，可起到“前期蓄客、市場試探”等作用，對于銷售流程的重要性還是客觀存在的。

　　　預付“余額增值”，一場“金融游戲”？

　　除了提前付錢購物，這場預售游戲的規則中還有“由于預購卡的特性，11月10日—12月9日期間凍結，無法使用”的字樣，有網友認為，商場有短期籌錢來獲取額外利息的嫌疑。

　　是否真的如此？結合該商場的促銷細則，記者羅列了以下3種有可能發生的情景：1、顧客在11月3日購買了一張面值為1萬元的預購卡，直到11月9日，該顧客任何商品也沒有購買，并在12月9日預購卡解凍后一次性花光了卡內的金額(根據促銷細則余額已增值8%)，通過計算，該商場在這段時間內能獲取約3.5元的利息(以目前銀行活期存款利率0.35%計算)；2、顧客在11月3日購買了一張面值為1萬元的預購卡，并在當天花費了3000元，并在12月9日預購卡解凍后一次性花光卡內余額，通過計算，該商場在這段時間內能獲取約2.45元的利息；3、假設顧客預購的情況與第二種情況相同，只是在11月24日即系統可以退款時就將卡內余額全部退回到了銀行卡上，預購卡作廢，通過計算，該商場在這段時間內能獲取約1.43元的利息。

　　這樣推算，假設該商場在店慶活動期間共賣掉了1億元的預購卡，其實它從該活動中獲取的額外利息不過幾萬元。反過來看看消費者的獲利情況，以96折購卡，如果超過6000元，還贈送600元銀行券(單卡限送600元),直到12月9日系統自動解凍預購卡，顧客能享受8%的增值，也就是說，整個過程中，顧客最大程度能享受約23%的收益率。

　　在采訪過程中，確實有不少顧客向記者反映，因為不知道店慶期間最終的商品折扣是多少而猶豫是否要提前全價購買。“不過想到1個月左右后能增值8%我倒是很心動的。”在一家銀行工作的吳先生對記者說。

　　一位商場資深業內人士告訴記者，這場“預購”的促銷活動背后，商家醉翁之意不在于“短期籌款”。“由于時間太短，預購卡并不能為商場帶來太多的利息收入。在這場由商家發起的‘金融游戲’里，先通過利用消費者的博弈心理，將‘折上折’以及‘增值8%’等優惠措施結合在一起，即使顧客不知道最終預購商品的折扣是多少，也最終會愿意為這23%的收益率埋單。可是，消費者也不知不覺掉進了一個‘陷阱’里。你想一下，預購卡被解凍后，最終又變成了什么，變成了一張普通的儲值卡。”該業內人士透露，“在業內，有一種稱法叫‘沉睡余額利潤’。哪怕是卡內僅有幾毛錢或者幾元錢的余額，積少成多下來也能給企業每年帶來非常可觀的固定收益。曾據不完全統計過，通常占據卡值面額3%—5%的‘沉睡余額利潤’會成為‘結余’，以一年發卡金額約1億元的企業來計算，加上利息等，其一年僅卡內‘結余’就會給企業貢獻高達上百萬元的利潤。預付卡就是我們所說的儲值卡，企業時刻在推的，因為它是‘吸金石’。‘預購’和‘預付’雖然是一字之差，內涵大不一樣。兩者關系緊密，無縫轉換，你以為你買到的真是‘預購卡’？”

原標題: 這個"預購+預付"的游戲 你看懂了嗎?