【人物名片】

　　陳楊福，1992年出生，臺州路橋人。在美國超市的一次偶遇，讓他鎖定創業的方向。大學畢業后，這個小鎮青年返鄉創業，成立“福派”品牌進軍電動牙刷市場。去年8月以來,累計銷售電動牙刷80余萬支。

　　有人說，我這兩年，走了他們幾十年的路。的確，互聯網、大數據的加持，帶動了我實現夢想的節奏。無論是在創業的路上，或是電動牙刷的市場中，現在的我都依然是個新人，思量著如何能走得更遠、走得更久。

　　偶遇埋“種子”

　　我的出生地臺州，是一片創業創新的熱土。

　　自改革開放以來，無數的前輩在這片土地上打拼著自己的天地。

　　我的父輩、身邊的親戚好友，都用親身經歷為我種下了創業的種子。

　　因此，2016年大學畢業后，我就成立了一家電商公司，沿襲創業之路。

　　一開始，我選擇的是廚房家電的電子營銷。雖然賺了點錢，但我總感覺，這并不是我要走的路。

　　這份不滿足，也許源于2015年在美國和電動牙刷的一次偶遇。

　　在美國的超市里，我發現牙刷區的貨架上80%都是電動牙刷，從7美元到幾百美元,各種牌子琳瑯滿目。但在中國的大型超市，零星幾個電動牙刷被擺在貨架的最頂端，視線平齊的位置是它們的價格標簽——少則上百、多則上千，偶爾有人好奇拿起來看一下，但鮮少會有人為此買單。

　　抱著好奇的心態，我查閱了一些資料。2015年，電動牙刷在美國的普及率是42%，在中國則不到8%。此外，國內電動牙刷的消費主力在一二線城市，飛利浦、歐樂B等國外品牌常年攬下大多數市場。

　　生活水平的提升必然帶來人們健康意識的提升，電動牙刷未來一定會大有市場。那時我就在想，能不能做出普通消費者能接受的電動牙刷，通過電商的賦能，打開市場。

　　帶著這樣的想法，在創業近一年后，我嘗試著代理了一個國內電動牙刷品牌。既試探市場的接受程度，又可在實踐中學習電動牙刷的產業經驗。

　　代理的掣肘很多，由于無法掌握定價權，我很難按照自己的想法去開拓市場，總感覺有一股勁使不上來。

　　于是，我注冊了“福派”品牌，準備打造自己的品牌。

　　在我看來，電動牙刷無非是一個毛刷和一個電機的組合，而臺州模具、塑料產業優勢十分明顯，我家里也曾做過毛刷的生意，做電動牙刷似乎順理成章。

　　半年后，“福派”在路橋橫街鎮正式起航。

　　“牛犢”啃硬骨

　　都說“初生牛犢不怕虎”，2018年的我，正是這個狀態。

　　懷揣著僅半年的經驗和電動牙刷夢想，我一股腦地把精力全投入到這個看似簡單的產業中。

　　最先擺在我面前的，是市場的分級。

　　作為新生的品牌，我們完全沒有競爭的優勢。更何況，只做千元以上的高端市場，普通消費者不會買單，這個市場一定打不開。與其在廝殺的夾縫中生存，不如退而求其次。

　　市場的現狀，加上想當電動牙刷普及者的初衷，我決定把首選市場定在三四線城市。但要走下沉的市場，勢必要有大家能接受的價格。

　　當時，國內主流電動牙刷價格仍保持在500元以上，國際大牌更是動輒上千元。幸運的是，聲波技術的突破大幅度降低了制造成本，讓我預期的百元檔電動牙刷成為了可能。

　　正當我慶幸時，問題卻接踵而至。

　　剛起步時，我還沒有自己的工廠和技術力量，只能通過采購零配件的形式進行生產，一支電動牙刷，只有30%是我自己生產的。

　　這種缺人、缺技術的狀況，自然而然帶來了質量的問題。

　　電子元件的不匹配、零配件的銜接有問題、產品漏水問題無法解決……一段時間里，我整個人都懵了。

　　保障不了產品的質量，怎么能造出消費者喜歡的產品。

　　我開始回過頭，思考生存的問題。要在市場站穩腳跟，不僅僅是價格的問題，更是產品核心技術的掌握。

　　慢慢地，我不著急生產，而是開始組建自己的技術團隊，從根源上解決產品質量問題。

　　從區位上來講，我們也有著天然的優勢，地處制造業發達的江浙沿海，距離全球最大的電動牙刷生產基地賽嘉電器公司，僅兩個多小時的車程。作為電動牙刷市場的新玩家，我和伙伴也時常與產業帶的資深玩家交流學習。

　　團隊的組建、技術的支撐，讓一個又一個的產品問題漸漸攻克，就連最困擾我的漏水問題也迎刃而解。

　　現在我的電動牙刷，可以做到在水下2米的情況下，30分鐘不漏水，達到了IPX8的最高防水等級測試要求。

　　2019年1月，我有了自己的專屬工廠。現在，我的電動牙刷不再仰人鼻息，80%的零配件都自我生產，連電機也能自給自足。

　　需求出產品

　　近一年間，我賣出了80余萬支電動牙刷，單單從6月1日到6月17日，就賣了13.5萬支。6月18日，在淘寶電動牙刷的品類中，還拿到了銷冠。

　　這段時間，我是忙得不可開交。廠房從一層變成了三層；每個月都要新增一臺用于生產電動牙刷外殼的注塑機；銷量比創業初期增長了200%；工人每天加班加點生產7000支電動牙刷，卻依然擔心無法滿足發貨需求。

　　市場的定位帶來快節奏的成長。遠離一二線城市的“小鎮青年”，成了我的主力客群。通過電商的渠道，他們更容易了解我的產品，我也能及時地接收他們的需求反饋，設計出更讓客戶滿意的產品。

　　“A6Plus”是我賣得最火爆的一款產品，在所有的產品中占了9成銷量，目前已經是第二代了。

　　其實在電動牙刷的市場中，產品的更新換代一般會在3年以上。

　　一開始，我們的電動牙刷手柄是方形的，但后來的天貓大數據反饋，方形其實不太適合消費者使用，于是我們就根據客戶需求，及時進行調整，把手柄變得圓潤一些，然后顏色也再鮮艷一點。升級過的產品上架后，消費者的反饋非常好。

　　在我看來，不管什么產品，根據客戶的需求生產，總能贏得市場。而除了在產品設計上迎合市場外，我們也針對客戶的需求，提供一些專屬的定制服務，比如在電動牙刷上進行DIY的刻字，就收獲了不少情侶客戶；而買1支電動牙刷送5個刷頭能讓客戶在15個月內無需擔心刷頭更換的煩惱……為了滿足不同層級客戶的需求，我們也開發了新的產品，進行消費的升級和分層。

　　當然，在電動牙刷的市場中，我依然只能算是一個新玩家。加快的步伐帶來了成倍的壓力，我只能時刻提醒自己，要多走快跑，只有這樣，才能圓自己電動牙刷普及者的夢想。