“富嶺是溫嶺市最大的對(duì)美貿(mào)易企業(yè)，今年對(duì)美貿(mào)易總量預(yù)計(jì)達(dá)到7億人民幣，約占全公司銷售的85%。”面對(duì)中美貿(mào)易摩擦，臺(tái)州富嶺塑膠有限公司董事長江桂蘭正帶企業(yè)尋求新的商機(jī)，“一方面與客戶達(dá)成協(xié)議，分擔(dān)增長的稅收；一方面拓展內(nèi)銷，尋求新的合作伙伴。同時(shí)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，繼續(xù)在海外增設(shè)工廠。”

　　今年1至10月，富嶺逆風(fēng)上揚(yáng)，銷售額同比上漲12%。

　　“借著改革開放的東風(fēng)，我們才有了今天的成績。”從小小的家庭作坊起家，到牽手美國快餐巨頭肯德基，成為中國第一家在美國上市的塑料家居用品企業(yè)，并建立覆蓋全美的營銷網(wǎng)絡(luò)。27年風(fēng)雷激蕩，江桂蘭從沒停下“走出去”的步伐。

　　從“六分之一”的廣交會(huì)攤位站上世界窗口

　　1990年春，在一家民營企業(yè)上班的江桂蘭決定“下海”。“快過年了，可廠里連工資也發(fā)不出。”已是6歲孩子母親的江桂蘭想要“為自己打工”。“那時(shí)候鄧小平也鼓勵(lì)我們創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，高中畢業(yè)后我干過裁縫、會(huì)計(jì)、采購，這些都是邁開第一步的基礎(chǔ)。”

　　萬事開頭難，沒有資金、沒有人才的江桂蘭向親朋好友籌措了20萬元，成立了溫嶺松門塑料廠。“2臺(tái)注塑機(jī)，加上自己只有7個(gè)員工，既當(dāng)老板又得干銷售。”和當(dāng)時(shí)的千萬創(chuàng)業(yè)者一樣，江桂蘭開啟了跑外貿(mào)公司接訂單的出口創(chuàng)匯之路。

　　一本電話本、一張城市地圖，外加一個(gè)裝著所有產(chǎn)品樣品的包，一個(gè)女人獨(dú)自跑到了北京、上海進(jìn)行推銷。憑借敏銳的市場(chǎng)觸覺，江桂蘭的五斤裝海鮮冰盤在舟山大受歡迎，“1個(gè)月銷量達(dá)到2萬多個(gè)，還引來不少來溫嶺采購的‘回頭客’。”

　　積累了“第一桶金”，江桂蘭開始思索，如何避開外貿(mào)公司與客戶“面對(duì)面”。于是，她把目光瞄準(zhǔn)了1995年的春季廣交會(huì)。

　　一家名不見經(jīng)傳的小廠，想要擠進(jìn)廣交會(huì)談何容易。“‘?dāng)偽毁u我一點(diǎn)點(diǎn)’，厚著臉皮一家一家地‘討攤位’，整個(gè)會(huì)場(chǎng)足足轉(zhuǎn)了2天。”興許是被那份堅(jiān)持打動(dòng)，一個(gè)攤主將六分之一的攤位以4萬元的價(jià)格賣給了江桂蘭，“當(dāng)產(chǎn)品掛上展位，我覺得再多的辛苦都是值得的。”

　　而就在那個(gè)不足1.5平方米，擠得轉(zhuǎn)不過身的角落里，江桂蘭接下了2個(gè)訂單。她至今清楚地記得，一個(gè)是香港客戶，一個(gè)是歐洲客戶。兩筆生意不僅賺回了參展的所有費(fèi)用，也讓江桂蘭透過廣交會(huì)這個(gè)窗口，走向更廣闊的國際市場(chǎng)。

　　來自KFC的挑戰(zhàn)：敲開美國市場(chǎng)

　　機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人。那次春天的廣交會(huì)是一次機(jī)會(huì)，讓江桂蘭為扎根國際市場(chǎng)做起了準(zhǔn)備。為更好地開展對(duì)外交流合作，年近40的江桂蘭學(xué)起了英語。

　　展會(huì)回來，江桂蘭手邊多了本英語書。從價(jià)格學(xué)到包裝，一得閑就翻書，她把所有零散的時(shí)間都揉碎在了英文單詞里。2002年，江桂蘭去了上海經(jīng)貿(mào)大廈的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，成了當(dāng)年2000多名學(xué)生中年齡最長、學(xué)歷最低的一個(gè)。“每天從早上5點(diǎn)開始，學(xué)到夜里24點(diǎn)，連著一個(gè)月不回溫嶺。”半年之后，江桂蘭順利結(jié)業(yè)。

　　也是在那一年，江桂蘭迎來了創(chuàng)業(yè)以來的一次轉(zhuǎn)折，一份來自肯德基的訂單。

　　“‘會(huì)不會(huì)做刀叉？’客戶問我。”在2002年的秋季廣交會(huì)上，肯德基的供貨商找到江桂蘭，“接下來就意味著要進(jìn)行塑料刀、叉、勺等樣品試產(chǎn)，模具開模是一筆不小的費(fèi)用，更重要的是，必須得通過肯德基嚴(yán)苛的‘驗(yàn)廠’要求。”

　　一份1200多萬美元的訂單，對(duì)只有13臺(tái)注塑機(jī)的富嶺來說，是一次機(jī)遇，更是一次挑戰(zhàn)。“肯德基對(duì)產(chǎn)品提供商的要求嚴(yán)格到近乎挑剔，如果失敗，那前期做的一切努力都將打水漂。”面對(duì)這樣一場(chǎng)破釜沉舟的考驗(yàn)，江桂蘭以非凡的勇氣承接了下來，“免費(fèi)開模打樣，6個(gè)月內(nèi)買下松門東南工業(yè)園區(qū)40畝地，蓋起17000多平方米的標(biāo)準(zhǔn)廠房。”

　　大投入改造企業(yè)硬件的同時(shí)，車間按照肯德基的要求進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。11個(gè)大項(xiàng)、59個(gè)條目，對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)逐一整改，打造食品級(jí)生產(chǎn)車間。功夫不負(fù)有心人，驗(yàn)收順利通過。肯德基的外國專家對(duì)公司衛(wèi)生消毒、蟲害控制等進(jìn)行逐一打分，結(jié)果每一項(xiàng)都在85分以上，這樣的分?jǐn)?shù)甚至要好于美國國內(nèi)的同類供應(yīng)商。至此，富嶺成為肯德基餐具在中國大陸的唯一供應(yīng)商。

　　與肯德基的良好合作，打響了富嶺在美國市場(chǎng)上的聲譽(yù)，迪斯尼等大公司都拋來了橄欖枝。2004年，公司的產(chǎn)值同比增加了166%，首度突破了1億元，一躍成為臺(tái)州市塑料行業(yè)出口龍頭企業(yè)，至今已連續(xù)14年保持第一。

　　海外建廠海外上市，經(jīng)營全球化網(wǎng)絡(luò)

　　全球化之路向來不是一帆風(fēng)順。幾年前，富嶺向美國召回了一批貨值28萬多美元的吸管。“吸管供應(yīng)給美國一家跨國快餐連鎖，加上運(yùn)費(fèi)我們一次損失超過32萬美元。”江桂蘭告訴記者，此次召回只因兩地消費(fèi)習(xí)慣上的差異，產(chǎn)品不存在任何質(zhì)量問題。在江桂蘭看來，一筆買賣的得失事小，兩家企業(yè)的長期友好合作事大。自那以后，富嶺成為那家美國企業(yè)在中國的唯一吸管供應(yīng)商。

　　憑借誠信經(jīng)營的理念，富嶺現(xiàn)已是麥當(dāng)勞、肯德基、溫迪、漢堡王、賽百味等美國五大快餐連鎖企業(yè)及沃爾瑪連鎖超市等終端客戶國際供應(yīng)商，市場(chǎng)遍及美國、歐洲、澳洲、南美洲及中東等國家和地區(qū)。

　　中國加入WTO之后，原材料價(jià)格上漲、勞動(dòng)力成本攀升以及人民幣不斷升值不斷擠壓企業(yè)利潤空間。“要改變以往通過進(jìn)口商進(jìn)入美國市場(chǎng)的銷售模式，繞開中間盤剝，打通產(chǎn)品直接進(jìn)入終端市場(chǎng)的渠道。”在江桂蘭的決策下，富嶺開始在境外建立營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　2007年，富嶺在紐約成立DOMO貿(mào)易公司，次年又投入800萬美元成立富嶺美國公司，并在美國東、西、南、北、中部城市分設(shè)五大倉庫，聘請(qǐng)人員開展銷售配送和服務(wù)工作。一張覆蓋全美的銷售網(wǎng)絡(luò)就此建立。

　　“在美國的‘血液循環(huán)’已經(jīng)暢通，只是缺一顆‘心臟’。”考慮到跨洋運(yùn)輸產(chǎn)品，成本占到銷售額的30%至40%，江桂蘭積極實(shí)施生產(chǎn)環(huán)節(jié)“走出去”，以減輕成本負(fù)擔(dān)。2014年，富嶺在美國賓夕法尼亞州建立首家境外工廠，為當(dāng)?shù)靥峁┝?5個(gè)工作崗位。2015年，富嶺在美國納斯達(dá)克掛牌上市。目前，富嶺仍是國內(nèi)一萬多家同行企業(yè)中唯一在美國既擁有工廠又上市的企業(yè)。

　　20多年艱苦創(chuàng)業(yè)，江桂蘭在戰(zhàn)略布局上總是快人一步。“當(dāng)別人做內(nèi)銷時(shí)，我已通過外貿(mào)公司做外銷；當(dāng)別人通過外貿(mào)公司做外銷時(shí)，我已在國外成立銷售公司；當(dāng)別人在國外成立銷售公司時(shí)，我已在國外建廠……”江桂蘭笑著說。