9月至12月是歐洲傳統(tǒng)展會季。10月14日，首趟臺州企業(yè)包機(jī)（艙）歐洲行順利啟程，飛往德國法蘭克福參加德國杜塞爾多夫塑料橡膠展（以下簡稱K展）；10月28日，臺州一批制藥企業(yè)也相繼出發(fā)，出海參加世界制藥原料展覽會法蘭克福展（CPhI展）……

　　2個月時間過去，這批敢為人先，率先出境的臺州外貿(mào)人收獲了些什么呢？

快速敲定訂單

　　“展會上，當(dāng)場就有新客戶給我們圖紙下樣品，還有個新客戶在展會結(jié)束后一周就寄來了樣品，新訂單推進(jìn)速度非常快。”12月13日，臺州市匯源模具有限公司(以下簡稱“匯源模具”)銷售經(jīng)理張圓告訴記者，她在K展展會上開發(fā)的這兩個新客戶很給力，訂單在年后就能發(fā)出了。

　　時隔三年重回海外展會，張圓在K展上收獲滿滿。除了手頭200多萬元加緊趕貨中的訂單，她還有不少客戶正在洽談中。

　　接單如此順利，張圓分析了原因。“公司在業(yè)內(nèi)小有名氣，口碑不錯，一些客戶之前就看到過我們的產(chǎn)品，只是沒有后續(xù)聯(lián)系。時隔三年重新出現(xiàn)在展會上，不僅老客戶覺得驚喜，這些參展的新客戶更是能和我們直接溝通，進(jìn)一步確認(rèn)了我們的實(shí)力，自然也就很容易達(dá)成合作。”

　　這兩天，浙江海正藥業(yè)股份有限公司(以下簡稱“海正藥業(yè)”)的營銷中心總經(jīng)理顧欽正在忙著做明年的預(yù)算。

　　“參加了CPhI展，拿到了1000多萬美元的意向訂單，其中一些已經(jīng)得到確認(rèn)，納入生產(chǎn)安排。”顧欽表示，為期僅三天的展會上，他們能拿到這些意向訂單，已經(jīng)是非常不錯的成績，“推進(jìn)的進(jìn)程也相對都比較順利。”

建立深刻聯(lián)結(jié)

　　除了實(shí)打?qū)嵉挠唵危鞔_的數(shù)字，更讓這些外貿(mào)人在意的是與新老客戶的直接碰面，深入交談，建立起深刻聯(lián)結(jié)。

　　“現(xiàn)在手頭有個訂單，量其實(shí)很小，只能算個測試單，因?yàn)槭切驴蛻簦@筆小單算是對我們的考驗(yàn)。”張圓說，展會對他們來說，是與客戶建立聯(lián)結(jié)的最佳渠道，“這個客戶，我們在展會上其實(shí)已經(jīng)談妥了后續(xù)的三個大單子。只要通過了這個考驗(yàn)，就意味著我們得到了認(rèn)可，接下來會有源源不斷的新訂單、大訂單。”

　　顧欽也將與客戶建立聯(lián)系作為參展的重中之重。“這一次我們到歐洲來，見了好多老面孔，也遇見很多新面孔。”顧欽說，他們發(fā)出和收到的名片都不計(jì)其數(shù)，預(yù)計(jì)會達(dá)成不少潛在的訂單。

　　結(jié)束展會后，海正藥業(yè)一行人沒有馬上回國，而是趁著這個寶貴機(jī)會去了瑞士、法國等國家拜訪客戶。“周邊國家能安排上的，都盡量走了一圈，畢竟面對面登門拜訪最能體現(xiàn)我們的誠意。”顧欽說。

　　匯源模具的兩位銷售人員則是在飛往德國參展的去程，在經(jīng)停葡萄牙里斯本時，暫留了幾天，拜訪了當(dāng)?shù)乜蛻簟?/p>

　　“當(dāng)時因?yàn)榭紤]到防疫政策，整個行程安排地較緊湊，也沒去太多地方。其實(shí)在展會上就有很多客戶表達(dá)了來華意愿，現(xiàn)在防疫措施不斷優(yōu)化，相信很快我們能和他們在中國見面。”張圓說。

擁抱前沿信息

　　K展是目前世界知名度最高、規(guī)模最大、最具專業(yè)代表性的塑料盛展，是模塑行業(yè)國際第一大展；CPhI展是國際醫(yī)藥原料領(lǐng)域著名的品牌展覽會，也是醫(yī)藥原料和中間體領(lǐng)域的專業(yè)展覽會。

　　除了訂單、客戶，參加行業(yè)內(nèi)的頂尖展會，最大的意義則是獲取業(yè)內(nèi)的前沿信息，了解行業(yè)的最新動向。

　　“CPhI展是全球性醫(yī)藥行業(yè)的大匯聚，可以了解最新技術(shù)應(yīng)用與產(chǎn)品信息，也能從中窺探制藥業(yè)界的發(fā)展方向，起著風(fēng)向標(biāo)的作用。”顧欽說。

　　海正藥業(yè)主要專注于仿制藥市場，但這次也接觸了一些創(chuàng)新藥公司，今后也會考慮通過CMO(合同加工外包)這種形式進(jìn)行新的合作。

　　“展會上，我們也看到美國產(chǎn)業(yè)鏈考慮到成本和人力因素，已將部分市場轉(zhuǎn)移到東南亞、印度等地區(qū)，但中國制造的水平依然在，我們也會發(fā)現(xiàn)變化中的新機(jī)會。”顧欽說。

　　張圓則對本屆K展的關(guān)鍵詞——“環(huán)保、可回收”留下了深刻印象。“對于塑模行業(yè)，這意味著要我們做到減少耗材和浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)輕量化，這對技術(shù)、精度有著更加高的要求。”張圓說，市場風(fēng)向在變，我們必須迎著市場喜好去提升改變，才能長久地在業(yè)內(nèi)擁有一席之地，“這次出去開闊了眼界，獲取了行業(yè)最新動態(tài)，從展會上帶回前沿信息，為下階段產(chǎn)品開發(fā)定好了基調(diào)。”