剛剛過去的天貓“618”，為消費(fèi)者呈現(xiàn)了一場堪比“雙11”的購物狂歡，也為淘寶商家們創(chuàng)造了上半年最大的增長機(jī)會(huì)。

　　而眾多的天貓商家中，有不少是依托阿里巴巴1688平臺(tái)來完成整個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈的運(yùn)作，該平臺(tái)上的百萬源頭制造企業(yè)，為天貓很多商家提供了強(qiáng)有力的資源后盾。這當(dāng)中，就不乏臺(tái)州制造企業(yè)的身影。

　　位于我市濱海工業(yè)園區(qū)的浙江東亞手套有限公司，就是本次天貓“618”的傾情參與者。6月16日0時(shí)，由東亞生產(chǎn)的阿里自有品牌“喵滿分”首款單品“親膚蟬翼家務(wù)手套”在天貓超市首發(fā)，一天時(shí)間銷量便已登上天貓超市手套榜首。短短三天內(nèi)，銷量已經(jīng)超過3萬雙。

　　事實(shí)上，這樣的爆款背后，是阿里巴巴、全球最大化工企業(yè)巴斯夫和東亞手套公司三方聯(lián)手的一次商業(yè)模式的創(chuàng)新。

　　三方一拍即合

　　成立于32年前的東亞手套有限公司，以勞保防護(hù)手套起家，是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的PVC手套生產(chǎn)企業(yè)，目前擁有兩個(gè)廠區(qū)，年產(chǎn)量達(dá)8000萬雙。同時(shí)，東亞還參加過7個(gè)與防護(hù)手套有關(guān)的國家標(biāo)準(zhǔn)的制定，是浙江制造品質(zhì)標(biāo)的認(rèn)證企業(yè)。

　　作為傳統(tǒng)制造業(yè)的佼佼者，東亞在面臨著國內(nèi)電商的快速發(fā)展時(shí)，卻陷入了困惑。

　　“東亞手套是我父親一手創(chuàng)立的，在業(yè)內(nèi)也小有名氣，如今要讓傳統(tǒng)制造業(yè)延續(xù)精彩，必須要借助電商賦能。”2017年，俞捷從美國回到臺(tái)州，作為東亞主要負(fù)責(zé)人，著手打造東亞的電商團(tuán)隊(duì)。“但是，經(jīng)營電商并非那么容易，需要投入非常巨量的資源來去支撐，而且這件事情從效果上預(yù)期上還是有一個(gè)長時(shí)間爬坡的過程。”

　　正當(dāng)俞捷為此感到苦惱時(shí)，阿里小二的一個(gè)來電，吹散了他心頭的惆悵。

　　“今年5月底，我聽說阿里巴巴想要牽頭我們公司與巴斯夫合作。由巴斯夫提供原材料，我們負(fù)責(zé)生產(chǎn)一批家庭用的手套，同時(shí)由阿里巴巴參與我們的設(shè)計(jì)、選款和銷售等環(huán)節(jié)，形成原材料——加工企業(yè)——銷售終端——消費(fèi)者供應(yīng)鏈的閉環(huán)。”這個(gè)提議讓俞捷感到興奮，作為具有世界500強(qiáng)體量的巨型企業(yè)，巴斯夫是東亞一直以來渴求的原料供應(yīng)商，但苦于巴斯夫原材料價(jià)格高昂，兩者的接洽都未能成功。

　　1688平臺(tái)的加入，讓轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)了！在阿里巴巴的牽引下，東亞和巴斯夫一拍即合。合作中，阿里巴巴為東亞手套提供了一個(gè)完整的電商方案，并從各個(gè)方面幫助它。

　　這次天貓“618”，通過1688平臺(tái)的供應(yīng)鏈，巴斯夫的環(huán)保原料特價(jià)專供給工廠共同打造C2M的新款手套。只用了22天時(shí)間，從創(chuàng)意到模式到商品入倉，三方合作生產(chǎn)的手套就以阿里自有品牌“喵滿分”的形式征戰(zhàn)天貓“618”。

　　消費(fèi)端數(shù)據(jù)反向?qū)ぴ?/p>

　　在阿里巴巴中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部產(chǎn)地商品供應(yīng)鏈高級經(jīng)理李譚看來，此次三方聯(lián)合打造的這樣一個(gè)產(chǎn)品，是對于新的商業(yè)模式的一次生動(dòng)實(shí)踐。而其中的關(guān)鍵，在于對消費(fèi)端數(shù)據(jù)的反向?qū)ぴ础?/p>

　　“阿里基于自己的消費(fèi)洞察這一能力，我們發(fā)現(xiàn)塑膠手套本身具有很好的市場前景和市場增量空間。同時(shí)我們根據(jù)消費(fèi)者相應(yīng)的需求反饋，發(fā)現(xiàn)他們對這類產(chǎn)品需求更多集中在環(huán)保性和時(shí)尚性上。那么，我們就聚類出來，這個(gè)東西應(yīng)該怎么做它。”李譚介紹，1688平臺(tái)在分析出來需求洞察后，就會(huì)在底層的資源池里面尋找到東亞這樣的源頭工廠，再結(jié)合原材料的需求，把其工業(yè)品牌站里面優(yōu)質(zhì)的化工原材料的品牌商引進(jìn)過來，并跟東亞對接上。

　　他說，這樣就能把這種世界頂級的化工原材料牽引到源頭工廠，讓其上游的供應(yīng)鏈，具備了更好的能力，能夠去應(yīng)用這種優(yōu)質(zhì)材料，去設(shè)計(jì)出來想要的時(shí)尚、環(huán)保的優(yōu)質(zhì)的塑膠手套的產(chǎn)品。

　　“以前是東亞有什么樣的手套，我們挑出來，把它上架，我想方設(shè)法讓更多消費(fèi)者買單，這個(gè)是由采到銷的過程。但是現(xiàn)在我們的體系，更多是消費(fèi)者想要什么，比如90后喜歡時(shí)尚的、環(huán)保性強(qiáng)，我們反向找到合適的工廠定制出這樣一款產(chǎn)品。而且在這個(gè)鏈路過程當(dāng)中，我們不斷根據(jù)市場的反應(yīng)、消費(fèi)者的反應(yīng)我們?nèi)サ屵@個(gè)產(chǎn)品越做越好，越做越符合消費(fèi)者的需求。”李譚說，基于數(shù)據(jù)和反向?qū)ぴ矗?688平臺(tái)能夠?qū)ふ业街袊顑?yōu)質(zhì)的生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的工廠，再對其進(jìn)行全鏈路的賦能，包括像引進(jìn)巴斯夫這樣的上游原材料的供應(yīng)商，包括設(shè)計(jì)的賦能，包括五通，信息流鏈路的賦能，以及物流層面的賦能，最終實(shí)現(xiàn)三方共贏。

　　“這套鏈路縮短了一些流程，跳過了一些像經(jīng)銷商這種環(huán)節(jié)，所以我們直接供到阿里集團(tuán)里面的一個(gè)消費(fèi)者端，這個(gè)也是令我們的產(chǎn)品價(jià)格在消費(fèi)端有很大的優(yōu)勢，所以我們這次巴斯夫用比較好的原材料，價(jià)格比一般原材料高，但最后反饋到終端消費(fèi)者那邊是沒有那么大影響的。”俞捷說。

　　全鏈路供應(yīng)賦能

　　家用手套是個(gè)不起眼的廚用產(chǎn)品，要想做成一個(gè)吸引眼球的明星商品，對東亞這樣的企業(yè)來說，并不容易。而這種創(chuàng)新模式的出現(xiàn)，讓這種不易變得容易了些。

　　在1688平臺(tái)上，聚集了超過100萬家的中小企業(yè)，不同程度地活躍著。

　　“現(xiàn)在越來越多的源頭工廠，他們的電商訴求或者通路需求會(huì)變得越來越大，但是我們不希望這些中國制造的核心力量花太多的時(shí)間，在這些非生產(chǎn)的環(huán)節(jié)上面，我們希望他們專注自己的工藝，把產(chǎn)品做得越來越好，品質(zhì)越來越高。我們盡可能通過全鏈路供應(yīng)賦能，讓這些工廠專注自己的源頭產(chǎn)貨上，我們幫你源頭產(chǎn)貨通天下。”李譚說，這是阿里巴巴嘗試反向鏈路消費(fèi)者牽引模式的初衷。

　　而這樣的模式，也給供應(yīng)商提供了創(chuàng)新和提升的空間。

　　“從巴斯夫的角度，這是非常創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式，我不是賣到東亞這里就結(jié)束了。在這條鏈路上，我們實(shí)現(xiàn)了流通數(shù)字化，就是在數(shù)字化的層面，從上游到下游，大家都在一塊兒，我們會(huì)非常緊密的關(guān)注消費(fèi)者的需求，并且快速地去響應(yīng)他們，對巴斯夫來說也是更接近終端需求的一種方式，這是我們這一套模式希望能形成的這樣一個(gè)準(zhǔn)狀態(tài)。”巴斯夫大中華業(yè)務(wù)與市場發(fā)展總監(jiān)劉艷麗說。

　　放眼“制造之都”臺(tái)州，像東亞一樣，希望能夠借助電商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)制造企業(yè)無數(shù)。那么，什么樣的企業(yè)才有機(jī)會(huì)獲得像阿里巴巴這樣的巨頭平臺(tái)賦能，去獲得提升的機(jī)會(huì)呢？

　　“其實(shí)這里面有很重要的兩個(gè)維度，首先我們會(huì)考量這個(gè)商品是不是屬于這個(gè)工廠的一個(gè)核心主營品類，如果這個(gè)東西能支撐工廠整體的生存，那就說明它一定是做得非常出色的。其次我們會(huì)考慮這個(gè)工廠或者商品的產(chǎn)業(yè)帶屬性，就像臺(tái)州是注塑、塑料制品最核心的產(chǎn)地，所以我們選擇塑料制品工廠的時(shí)候，更傾向于在臺(tái)州這種源頭廠地的源頭大廠，因?yàn)樗墓に嚒a(chǎn)能、上下游的供應(yīng)鏈?zhǔn)亲铨R的。”李譚說。