在碼頭工人的操作下，兩個40尺的高柜集裝箱被穩(wěn)穩(wěn)地吊到船上。

　　8月20日，裝載著2400件來自臺州的智能馬桶蓋產品的貨輪，從寧波舟山港北侖港區(qū)鳴笛起航，直發(fā)美國。這批貨值84萬美元的產品，將在半個月后抵達美國西部海岸的奧克蘭港。

　　這次出口，標志著中國自主品牌智能馬桶蓋，首次進軍美國高端市場，也讓業(yè)界對浙江怡和衛(wèi)浴有限公司這匹“黑馬”刮目相看。

　　與眾多企業(yè)采取OEM代工出口的方式開發(fā)海外市場不同，這一次，怡和走了一條打造自主品牌的道路，盡管這條路今后還要下更大的功夫，花更多的時間。

要做“第一個吃螃蟹的”

　　到今年12月，怡和衛(wèi)浴成立才滿8年。

　　這是一家年輕的企業(yè)，從零部件起家，到生產整機產品，再到自主品牌首次出海，每一步都走得很堅實。

　　2016年時，怡和的智能馬桶業(yè)績連續(xù)5年翻番，達到1.5億元，并占領國內10%的市場，穩(wěn)居同行業(yè)產業(yè)鏈的中高端。

　　然而，在他們看來，這些遠遠不夠。

　　“成立之初，我們就提出要多條腿走路。雖然當時已經(jīng)出口10多個海外國家，但始終沒有開拓美國市場。”怡和衛(wèi)浴常務副總經(jīng)理王雪芬說。

　　彼時，怡和外銷以貼牌為主，美國的摩恩、西班牙的樂家、日本的伊奈等國際大品牌中都有他們的身影。

　　“讓世界享受中國造”，這是怡和的初心，也是怡和的“野心”。不甘于做幕后，他們決定亮出自己的旗下品牌。

　　大洋彼岸的美國，是智能馬桶的發(fā)源地，進軍美國，意義不言自明。

　　但想打入這個市場，之間要走的路，遠不只一個太平洋的距離。一連串的難題，讓包括怡和在內的國內智能馬桶企業(yè)只能望洋興嘆——

　　首先，偏向高端的美國市場，智能衛(wèi)浴產品準入門檻也比較高。拿不到“通行證”，就進不了這個門。

　　其次，當?shù)厥袌鲆驯蝗枕n一線品牌瓜分，中國制造能否突圍？

　　第三，國內自主品牌智能馬桶蓋從未出口過美國，對當?shù)厥袌鲆粺o所知，營銷、物流、倉儲、售后等一系列的服務怎么辦？

　　思慮再三，怡和高層最終拍板：要做國內同行中“第一個吃螃蟹”的——

　　怡和的上市母公司深圳麥格米特在美國有十多年出口營銷經(jīng)驗，且在當?shù)負碛写笮秃Ｍ鈧}和大量工程人員，這解決了經(jīng)驗不足和倉儲物流售后等問題。

　　“再者，日韓智能衛(wèi)浴品牌搶灘美國，直接激活了當?shù)厥袌觯囵B(yǎng)了他們使用智能馬桶蓋的習慣。這表明，市場培育也不用我們再費心。”王雪芬說。

　　出口美國的計劃被擺上行程。

　　2017年1月，由王雪芬領銜，怡和著手制訂出口美國的計劃。公司決定，從最難啃的“硬骨頭”做起——把出口“通行證”先拿到手！

　　智能馬桶是水電結合的產品。出口美國，首先得有美國的電器標準UL（美國保險商實驗所）認證。

　　但這個認證并不好拿。于是，他們聯(lián)系評測機構，不懂的請教專家，再把產品樣本分別寄到全世界各個實驗室里，逐一檢測。憑借著強大的研發(fā)能力和過硬的產品素質，經(jīng)過半年多努力，去年12月，怡和自主研發(fā)的產品通過UL認證，成為浙江首個拿到這張證書的智能馬桶蓋企業(yè)。

　　趁熱打鐵。緊接著，今年6月，怡和又順利獲得了cUPC北美市場衛(wèi)浴潔具權威認證。這是當?shù)匦l(wèi)浴產品的最具市場性、權威性的認證。

　　就這樣，前后花了近一年時間，怡和用這兩張認證，敲開了美國市場的大門。

10厘米厚度，彰顯臺州制造信心

　　與此同時，對美國市場的調研也在緊鑼密鼓地進行。

　　去年下半年，由公司海外事業(yè)部經(jīng)理劉洋牽頭的一行十多個人，來到美國加利福尼亞、弗羅里達州等地，既做市場調研，也做產品測試。

　　為了讓用戶對產品有直觀的感受，他們把30件智能馬桶蓋裝到用戶家里，讓他們體驗幾個月再給出反饋。

　　“產品過不過硬？美國人用不用得慣？這些問題，我們一開始很擔心。要是這樣，就得回爐打造，重新開模，這么一來，光開模費就要耗上幾十萬元。”劉洋說。

　　幾個月后，反饋陸續(xù)收回。忐忑地打開一張張表格后，沒想到，評價卻出奇地一致——“竟然100%都給了好評！”

　　“我要把家里的衛(wèi)生間都裝上中國智能馬桶蓋，可惜這里買不到，你們還不過來賣？”評語中，更有用戶迫不及待地表示想買到怡和的產品。

　　這樣的結果，出乎劉洋團隊的意料，也讓他們寬慰了許多。

　　根據(jù)反饋意見，怡和最終確定，先把兩款超薄型的智能馬桶蓋賣到美國。

　　超薄型，指的是這兩款智能馬桶蓋的厚度都在10厘米內，是國內同類產品中最薄的。

　　“別小看這10厘米，里面集合了我們20多項專利！主控板、PCB板加熱器等核心部件全部自主研發(fā)，從而打造出小型化的產品。”王雪芬說，就跟做手機一樣，越是超薄的，對于技術水平的要求就越高。

　　“而且，這兩款產品還采用大流量恒溫變頻技術，沖水的冷熱溫度可以變化，這項技術全球領先。”王雪芬說，目前美國在售的韓國品牌就做不到這一點。

　　不過，針對美國人的體重普遍較重問題，怡和還是對產品做了一些改良，把馬桶座圈的抗壓能力提升至200公斤。

　　兩款產品出口均價在300多美元，“相當于在那買半個蘋果手機的錢，根據(jù)調研，這個價格美國人可以接受。”劉洋說。

任憑浪惡風疾，我自波瀾不驚

　　正當所有的事情都按計劃有條不紊地進行時，一場急風驟雨從大洋彼岸襲來——

　　6月中旬，中美貿易摩擦升級，特朗普政府宣布計劃對千億美元的中國商品加征10%的關稅。智能馬桶蓋也在清單之中。

　　這意味著，他們賣到美國的產品關稅要從之前的6.5%大幅上調至16.5%！

　　這給當時滿懷信心準備出海的怡和，當頭棒喝！

　　“對于美國采購商來說，關稅上調就增加了采購成本，對于我們來說，也增加了很多不確定因素。”王雪芬說。

　　焦慮難免，但事已至此，怎能輕言放棄？

　　如果在這個關口畏縮了，之前所做的一切都付諸東流，對于自主品牌和中國制造將是一次很大打擊。

　　相比之下，日韓的產品沒有那么高的關稅。在價格上，中國產品可能就沒有優(yōu)勢。

　　要不要打價格戰(zhàn)？思慮再三，公司高層決定，不打！在國內賣多少，在美國市場也賣多少，一視同仁！

　　不打價格戰(zhàn)，就意味要減成本？那么，從哪里減？把目光轉向企業(yè)內，王雪芬給出答案：從內部提質增效上破題。

　　這道題，怡和醞釀了好幾年——

　　在研發(fā)上，已經(jīng)連續(xù)多年拿出銷售收入的10%投入；

　　在生產上，引入MES制造系統(tǒng)，大幅提升產品質量，縮短交付周期；

　　在精益化上，這幾年光是“兩化融合”就投入了上千萬元；

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　　除了練內功，怡和還積極開辟“一帶一路”沿線市場，把產品銷往俄羅斯、東南亞等國家和地區(qū)，今年下半年，他們在印度的分公司也將開設出來。

　　“雖然目前價格上日韓品牌更有優(yōu)勢，但靠著過硬的品質，我們不拼價格，拼質量！”王雪芬說。

　　對于技術和質量的堅守，正是怡和的底牌。

　　“貿易戰(zhàn)更能激發(fā)國貨理性自強的態(tài)度。我們相信，只有真正掌握核心技術，才能把挑戰(zhàn)轉變?yōu)闄C遇，才能在未來走得更遠更穩(wěn)。”王雪芬說。

　　對于美國市場，怡和依然充滿信心。

　　“美國對智能馬桶蓋需求量非常巨大，每年可達200到300萬件。首批發(fā)貨的2400件產品先在‘黑色星期五’和圣誕季預熱試水，接下來，我們還將出口上萬件智能馬桶蓋，進一步開拓美國市場。”王雪芬說。

　　她表示，進入美國市場，就意味著要挑戰(zhàn)自我，企業(yè)全領域也要換擋升級，“這也是把怡和打造成世界級中國品牌的重要一步。”

　　對于未來，怡和有著明晰的規(guī)劃——

　　“今后，我們將進一步采取線上線下結合銷售的方式，除了入駐亞馬遜等互聯(lián)網(wǎng)平臺，還會入駐美國的大型家居廣場，我們的產品也會和日本的TOTO等世界一線品牌同柜，到時候，怡和和他們的競爭，就像可口可樂和百事可樂的競爭一樣，激烈而又良性。”王雪芬說。