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　　關聯網銷困難不少

　　為什么迄今為止，還沒有哪個家居企業能在電商方面獲得一致的贊譽？時間短，沒有成功經驗可循，肯定是重要原因；而家居產品或者服務的特殊性，也使其電商化之路，在理論變為實際過程中的困難重重。

　　其中最難的一個，恐怕就是線上的定價問題。十幾年以來，傳統渠道已經形成了相對完善的供應鏈條，工廠和經銷商就商品定價、銷售區域以及利潤比例早有默契。如今，要打破這種穩定的格局，實現線上線下同價，自然矛盾巨大。此外，各地區發展不均衡，人工和物流成本不盡相同，在利益人不同的情況下，硬是將價格強行統一，也不太現實。

　　由此，平臺商和工廠進行了多種嘗試。比如，推出線下沒有的網銷專供品。但大件商品無體驗無參照物，顯然會缺乏吸引力；而線上產品與線下相似度過高，又必然會對實體產生沖擊。此外，還有企業嘗試過推出真正全國同價的產品，用他們自己的話來講，就是要“過五關、斬六將啊”，不但要跟經銷商懇談，勸他們配合，還要想辦法壓縮成本，對偏遠的經銷商還要給予補貼……但他們也只是階段性地“同意幫忙”，因為銷售這樣的產品，利潤薄但服務和售后卻一點都沒減少。

　　其次，網銷產品的送貨和安裝問題也是難倒了一大片企業，除非自建全國性的物流或售后體系，否則電商交易的下半程，企業很難掌控。大件商品送貨期過長(三個月甚至半年)，或者不配備專業人員安裝，間接導致消費者滿意度降低，而因此引發的投訴和退換貨，又增加了交易和處理成本。這一點，在去年雙十一后，就有很多案例出現，值得業界思考。

　　當然，類似的問題還很多，如管理系統與電商平臺的接口問題等，掣肘了傳統制造企業；但對于美樂樂等原本就是互聯網品牌的企業而言，影響卻較小，它們的主要問題在于資金鏈。對此，業內人士的評價是，前者面臨的是升級轉型問題，而后者則是生存問題。

　　冷靜看待電商業績

　　相比傳統企業的思維，電商思維是勢利而無情的，但他們在“放水養魚”方面舍得花大力氣投入，其目的也十分明確，那就是榜樣效應。

　　顯然，電商平臺企業最迫切想獲得的客戶，是那些傳統商業領域的大品牌，因為它們有資金、有發展的意愿，也容易被說服進行主動嘗試。它們本身就有一定的品牌認知度，會提升平臺的品質，增強對消費者的黏度。而且，它們是免費的廣告，對于業內同等品牌或中小品牌而言，具有很強的帶動性。

　　在這樣的背景之下，我們再去回顧一些輝煌的電商案例，是否會看到一些利用規則、聯手炒作的痕跡呢？據京華時報記者了解，天貓籌備之初，對于加入的知名品牌的扶植力度相當大；服務上也是悉心、體貼，幫客戶想活動、出策略，甚至是提供大量的免費資源，這一切都緣于天貓必須塑造榜樣。

　　于是，近兩年我們看到了大企業動輒數千萬、上億元的戰績，也看到了許多草根一夜成功的故事。這其中，當然有企業付出應得的回報，但很多事情的真偽也值得商榷。某電商內部人士告訴記者，他們的重要策略之一就是要攪局，要讓傳統渠道亂起來。“要讓他們著急，要讓他們的腦子亂掉。”這樣，才會產生機遇。事實證明，這一招數非常有效，以天貓為例，當初只有曲美、全友等幾個家居大品牌支撐，之后幾年，傳統企業的加入量都在以幾何倍數增長。

　　這樣的發展正中平臺商下懷，但對于入駐的企業而言，競爭只會愈發激烈。很多資源不再免費，不僅利益要分成，客流導入也需要付費，成本越來越高。“不投入，你就只能在角落里站著，看著巨大的客流擦肩而過。不能獲得與消費者直接對話的機會，談何成交？”這便是有的品牌生意紅火，有的卻門可羅雀的根本原因。這與你的品牌響不響亮、店面裝修的好不好沒有必然聯系，而只在于平臺是否有客流，而它又是否為你引導。

　　因此，在這一片繁榮背后，已有企業頂不住業績或成本壓力“觸電”也“觸礁”。而另一些積攢了一定人氣的淘品牌，如美樂樂等，也開始從天貓逃離，另立門戶。