2月12日上午9點30分，香港交易所乙巳蛇年的第一聲鐘聲敲響，來自浙江臺州溫嶺的新茶飲企業古茗掛牌上市。這是浙江茶企第一股，也是繼奈雪的茶、茶百道之后的中國新茶飲第三股。

招股書顯示，2023年，古茗收入76.76億元，凈利潤為10.96億元。2024年前三季度，古茗實現收入64.41億元，同比增長15.6%，凈利潤為11.2億元，是中國最大的大眾現制茶飲店品牌（10元-20元價格帶），亦是全價格帶下中國第二大現制茶飲店品牌，僅次于蜜雪冰城。

曾一天只賣出98元的鎮上奶茶店，到如今年入76億，古茗有什么制勝之道？新茶飲“第三股”成色如何？

（一）來路

“另辟蹊徑、順勢而為”八個字，可以形容這家浙江茶企上市新銳的“來時路“。

十五年前，現場制售的連鎖飲品店方興未艾，都可Coco、85度C、街客等品牌風靡一二線城市的街頭。浙江理工大學畢業生王云安乘勢組建團隊創業，在溫嶺大溪鎮開了第一家古茗門店。

彼時，與大多瞄準大都市拓展版圖的同行不同，古茗走的是一條恰似“農村包圍城市”的擴張之路——早期專注于下沉市場，在二線及以下城市、鄉鎮率先建立較大影響力，近年來才逐步向一二線城市滲透。

這一選擇，讓古茗“異軍突起“。據其內部最近一次全面統計，截至2024年11月30日，全國門店數就已增至9823家，有關人士透露，這一數字目前已穩穩破萬。其中，八成門店位于二線及以下城市，四成位于其中鄉鎮，在頭部現制調飲品牌中，均占比最高。

古茗門店分布，據招股書

中茶所專家許勇泉與古茗有多年合作經驗。他向記者表示，十五年里，現調茶飲經歷了從傳統臺式港式奶茶，到新晉果茶、輕乳茶、奶蓋茶等多樣化“新茶飲”的演變。由最初通過香精、速溶茶粉等實現“有茶味”，到原葉茶現場冷泡、熱泡而成的“有茶葉”，茶從調味配料逐漸轉變為風味主體。這期間，古茗不斷追蹤消費偏好的變化趨勢，踩準節點，敏銳地、持續地推陳出新。

對于專用原料茶的生產開發、風味口感的提升，古茗格外肯花力氣。在古茗120人的產品研發團隊中，單單“茶葉及萃取工藝”這一環的研究人員，就占據了三分之一。他們就茶飲品全產業鏈生產關鍵技術研究與應用，與許勇泉團隊開展了多項合作。

招股書顯示，2021年至2023年第三季度，古茗分別在研發上投入0.65億、1.18億、1.29億。古茗門店9個月陸續推出的130款產品中，85款都是新品。

浙江是傳統產茶大省，茶文化底蘊深厚，以綠茶為主導，紅、黑、青、白、黃五大茶類和花茶為補充，浙江名優茶產值比重居全國之首。背靠如此優勢，古茗也成為浙江茶“年輕化“的積極推動者。一款“龍井香青團”，創新性地將浙江傳統小吃青團進行改造，代替珍珠，與浙江茶的“金字招牌”龍井茶相結合。為調出理想的龍井茶底，研發團隊遍尋浙江各大龍井茶產地，不厭其煩地探索最佳拼配組合，最終造就爆款。

（二）后勁

記者關注到，上市前的多輪估值中，古茗在一群頭部新茶飲品牌中總是格外“拔尖”。這不僅得益于其強勁的產品研發迭代能力，還在于其建設了成熟的供應鏈體系。

一家現調茶飲連鎖企業要發展至古茗這樣的大體量，命脈，在于上萬家門店產品品質的穩定和統一。背后關鍵，就在于供應鏈建設。

為保證原料供應穩定和提升品質,古茗對原料供應鏈反向滲透。2016年開始在云南種植檸檬，隨著不斷擴建，目前已經是國內種植香水檸檬面積最大的品牌。前不久，古茗在諸暨投資10億元建設的數字化輕食飲品原料加工基地正式投運，預計今年諸暨本地茶企能為古茗提供原料茶300噸以上。可以看到，圍繞古茗這棵“大樹“，正形成專用原料茶產業生態的一整片“森林”，為古茗孕育了源源不斷的發展后勁。

在“地域加密”的擴店策略引導下，古茗正不斷向周邊省份輻射“扎根”。其中智慧，就在于當某省份門店數量超過500家，便具備“關鍵規模”效應，不僅提升品牌知名度，還能降低供應鏈配送成本。

有業內人士表示，“上市是企業發展到一定規模后水到渠成的做法，IPO能夠讓企業的綜合實力加強、護城河拓寬加深，整體資金會更加充裕，未來行業馬太效應將會表現得淋漓盡致。”

古茗在本次 IPO 發行中，成功引入了5 名基石投資者，累計認購 7100 萬美元。其中，騰訊認購 2500 萬美元，有望在數字化營銷、線上渠道拓展等方面為古茗提供助力；元生資本和正心谷資本分別認購 1500 萬美元，將帶來豐富的行業資源和戰略指導；美團龍珠和 Duckling Fund 則分別認購 800 萬美元，能夠為古茗在配送服務、線上訂單引流等方面提供協同效應，并進一步豐富古茗的股東結構，為其發展注入新的活力。

古茗對于本次全球發售所得款項有著清晰且全面的規劃，這些資金將被精準投入到企業發展的各個關鍵領域。其中，約25% 用于擴充信息技術團隊，提升業務管理和門店運營數字化水平；約25% 用于加強供應鏈能力與管理效率；約20% 用于加強品牌建設，增進與消費者聯系，多方式塑造品牌形象、提高認知度；約10% 用于持續推行地域加密策略，招聘員工管理加盟商，強化支持，構建緊密加盟商團體；約10% 用于聘用產品研發專家，提升產品研發能力；其余約10% 用于營運資金及其他一般企業用途。

（三）前路

據中國連鎖經營協會預測，新茶飲市場規模增速將從2023年的44.3%放緩至2025年的12.4%，行業進入了淘汰賽階段，競爭格局愈發激烈。

此前上市的兩個新茶飲品牌后續表現都不盡如人意：走高端市場路線的奈雪的茶股價自上市以來整體呈下行趨勢，從首日開盤價 18.86 港元一路跌至發稿實時的 1.41 港元；與古茗共同瞄準中低消費市場的茶百道上市首日即遭遇破發，盤中跌幅一度超過 35%。 

上市并非“上岸”，上市之后講出什么樣的新故事，才是古茗真正的考驗。 

盡管總GMV仍在增長，但古茗也正遭遇發展路上的“七年之癢”：單店日均GMV、單店日均售出杯數和每筆訂單平均GMV都出現了不同程度的下滑；一線城市只進入了深圳，沒有進入最激烈的北上，其近兩年于山東的開拓似乎也并不順利。 

下一站，往何處去？筆者認為，從消費個性化、品牌全球化等角度，古茗還有諸多有待開拓的發展空間。

專用原料茶的大量使用拉動了中國傳統茶產業的茶葉消費,成為年輕人接觸茶類產品、了解中國茶文化的主要方式。高頻消費、用戶粘性高、進入門檻比較低、有比較強的IP輪動，新茶飲涵納著多重消費價值。首先，是情緒價值。其次，是社交價值。一些新晉網紅茶飲品牌爆火、“秋天的第一杯奶茶”成為網絡熱詞等背后，都帶有一定的社交消費動機。

與蓮花樓做產品聯名，與會稽山黃酒組合搭配，做出來一款具有地域特色和中國風的“茶+酒”產品，近來，古茗頻頻嘗試跨界營銷，攜手國潮，也是迎合消費“潮流”順勢而變的體現。

走向更廣闊的天地，近年來，茶百道、蜜雪冰城、奈雪的茶、喜茶等掀起新茶飲出海浪潮，攜中國好茶和茶文化征服更多國家的消費者，滿足全球消費者對健康和時尚飲品的追求。對此，古茗還未邁開步伐。

正積極籌措上市的蜜雪冰城招股書顯示，其找到了穩步發展第二增長曲線：現磨咖啡賽道。或可給古茗以啟發。據36氪的報道，古茗的現磨咖啡飲品已上線，產品已覆蓋超2000家門店。在2024年9月，這一數字還僅為500家。對于有著近萬家門店的古茗來說，咖啡或許在不久的將來，真能成為其產品增長的第二曲線。