在天貓店上，有家臺州原創品牌手工皮具店——“吐火羅”，積累了20多萬消費粉絲，借助“部落文化”凝聚品牌影響

　　他們會定期征集族人對產品的意見，由酋長匯總反饋，以加深和客戶聯系；從2013年起，每年會召集族人去一個文化特色城市

　　記者在淘寶搜索的時候，無意發覺一個小眾品牌“吐火羅”。它來自臺州，主要銷售手工真皮鞋、包，10年前由椒江人王陽丹一手創立。

　　王陽丹說：“做品牌一直是我的夢想，做有基調的產品和保證產品質量是我的堅持，鞏固一定基數的消費群體是我努力的方向。10年過去了，吐火羅已經有了鮮明的定位和風格，凝聚了固定的消費群體。我想進一步擴展品牌的影響力。”從2014年開始，和茵曼達成合作關系、重拾線下市場、建立設計師工作室，一系列行動都展示了她的決心。

　　為了打造自己手工皮具品牌，她加入天貓，網絡銷量每年成倍增長

　　“吐火羅”名字雖充滿異域風情，但它是“臺州籍”的手工皮具原創品牌。而有關于建立品牌“吐火羅”來龍去脈可以追溯到十年前。品牌創始人王陽丹告訴記者，出于純粹對手作真皮制品的喜歡，2005年她嘗試在椒江開設了第一家店。“我們一直銷售原創手工產品。那時臺州很少有這樣類型的手工坊，開業后沒想到不少顧客對產品反響很好。5年堅持下來我積累了不少人脈和資源，包括產品設計師和生產商等。”

　　不過王陽丹心底一直有個夢想，那就是做自己的品牌。“2009年天貓成立時候，我認為這是推廣品牌的好機會，于是我2010年注冊了吐火羅這個品牌并入駐天貓。“第一年我們年銷售額就達到四五百萬元，基本每年都成倍增長。今年銷售額更是超過了她們的預期。”她說。天貓店高銷售額的好勢頭，讓王陽丹決定關掉手頭幾個實體店，轉攻網絡市場。

　　產品與眾不同小眾產品反而能凝聚固定消費群體

　　王陽丹認為對產品明確的定位是成功打造品牌的關鍵。“十年來，我一直堅持走自主設計路線，我的設計團隊也遵循突顯原始美的復古產品風格。”她表示。

　　作為一位漢語言專業的文藝女青年，她愛好旅游和閱讀。“我經常喜歡探索有文化底蘊的城市，比如我去過貴州，那里的苗銀、蠟染和刺繡等手工作品都非常具有獨特和傳承性的文化元素。我們設計師去當地采風會汲取靈感，并將這些特色文化從產品設計中突顯出來，例如涂鴉、造型和色彩搭配等。”王陽丹表示今年團隊去了青海藏區采風，“當地藏區崇尚佛教，金黃色被認為是一種神圣的色彩。這些都在佛教建筑和鎏金法器上體現出來。我和設計師商量決定將描金工藝運用到產品繪色當中。我認為這就是吐火羅與眾不同的原因之一。”

　　然而凡事必有兩面性。眾口難調，吐火羅獨具審美的產品，會有不為受眾接受的情況？王陽丹坦言作為小眾品牌，難免會有走極端的現象，“吐火羅一直堅持產品獨特風格和手作質量保障。因此喜歡的人會對我們的產品忠誠度和回購率都高。我們顧客群會更加精準固定。”她表示，“現在品牌趨向成熟，我們在推出特色款的同時，也會加入大眾基礎款。每年產品設計環節都會提前一季進行。我會給出一個設計方向，設計師團隊在保持復古大基調基礎上，嘗試加入流行元素。”

　　稱客戶為“族人”，借助“部落文化”凝聚品牌影響

　　在線上市場，同行商家為奪取銷量榜席位經常發起激烈的價格戰。對此王陽丹卻說：“在行內我們單價相對較高。我們要開辟和鞏固后續市場，暫時的高銷量不是長遠目標。”

　　如今吐火羅已經積累了20多萬的消費粉絲，甚至有鐵粉購買了上百件旗下產品。“我想打造一個精品品牌，在這方面我們投入了很多，除了注重產品設計創新，還有凝聚我們的品牌社群。”她說。

　　其實“吐火羅”名字來源于一個消逝已久的遠古部落。“史料記載，這個部落完成史上一次大規模遷徙。我對他們的部落文化印象深刻，并想將這種文化運用到品牌運營當中。”

　　王陽丹在全國重點消費城市設立吐火羅部落，會長則為酋長，會員為族人。“我們會定期征集族人對產品意見，并由酋長匯總反饋給我們。這樣加深我們和客戶的聯系，也便利我們為他們進行回饋活動。”例如，從2013年起每年舉辦的大遷徙活動，“每年我們都會召集族人去一個文化特色城市。網絡力量是強大的，我們也借助社群力量宣傳。‘吐火羅’被打上‘部落文化’的烙印，品牌的影響力也會擴大。”王陽丹表示。

　　和茵曼達成合作，重拾線下市場

　　王陽丹認為：“做品牌就像在練內功，我們沉淀十年努力打好基礎，為了后階段的進一步品牌的推廣。”

　　今年10月末，廣州匯美集團CEO董事長方建華宣布正式和吐火羅達成合作協議。該集團薈萃許多優質原創品牌，例如耳熟能詳的茵曼，常年占據天貓服裝零售銷量榜的前列。

　　2014年，匯美發起尋找扶持原創設計品牌活動，跨品類發展是一個大膽舉措。王陽丹認為這次合作對于雙方都起到相互成就作用：“對于匯美，我們恰好彌補他們在手工皮具方面的短板。而電商出身的匯美已頗具規模，它主要在資金和項目方面給與幫助，好讓我們少走彎路。”

　　“就像今年9月末，我們在匯美牽線下首次加入唯品會團購隊列中。那次推出了180余款產品，三天總銷量達到了130多萬，大大超出唯品會對我們的預期銷量。而且北京和成都出現空倉情況。第二次團購在11月24日進行，預期銷量也提升至180多萬的。”她說。

　　在自身實現品牌夢想之路上，王陽丹有她的新想法：一是重新拾起線下市場。“我們從2014年開始，在椒江和溫嶺設立了直營店，并在全國范圍開設了20多家加盟店，后續加盟工作還會繼續。包括開發推廣線下實體店下單平臺等。”她說，“再是今年9月份我們在廣州開設了工作室，首次簽約我們的品牌獨立設計師。而且對方和我們已經有六七年合作關系。”

　　對未來充滿期望的同時，王陽丹也有自己的煩惱：過去網絡抄襲現象如燎原之火，吐火羅的產品和圖片一度被抄襲，為品牌帶來不少的損失。“我們也準備用法律手段保護我們的產品，已經注冊吐火羅商品名和圖標，做好對一些熱銷產品作專利申請的準備。”她說。