2014年，浙江吉鑫祥叉車制造有限公司銷售了6000多臺叉車，

　　其中有3000多臺銷往國內的廣東、山東、江蘇等地，

　　而在臺州本地年銷量僅400臺左右

　　注“吉鑫祥現象”特別報道之一

　　關

　　編者按

　　浙江省吉鑫祥叉車制造有限公司是一家回歸企業(yè)，年銷6000多臺叉車，其質量和品質絕不遜色于國內和世界知名品牌的叉車。但其碰到了一個尷尬的事：整個臺州每年的叉車市場容量為3000臺，但作為本土企業(yè)，吉鑫祥叉車每年在臺州的銷售量只有區(qū)區(qū)幾百輛。

　　無論是從售后服務的便利性來說，還是從銷售價格和產品品質來說，吉鑫祥叉車都有著獨一無二的優(yōu)勢，但為什么在本土的銷售無法打開呢？

　　正是帶著這樣的問題，我們特推出“吉鑫祥現象”特別報道，意在尋找產生這種現象的背后原因，從而為臺州其他類似的企業(yè)探明方向，更是為通過我們的報道，推薦一批“臺州好產品”，讓更多的人了解臺州本土企業(yè)的實力，了解臺州工業(yè)產品優(yōu)劣，從而助推臺州工業(yè)產品在本土及周邊的銷售，為臺州經濟發(fā)展盡一份報紙的綿薄之力。

　　如果你覺得自己企業(yè)的產品非常好(注意：僅限于工業(yè)產品，可配套臺州企業(yè)或產業(yè)的)，很想在臺州打開市場，或很想讓臺州企業(yè)了解，請聯系我們。聯系方式：13905768121或88060000

　　“在相同配置下，吉鑫祥叉車在價格和售后服務上占明顯優(yōu)勢。”星星公司倉儲物流部部長許繼寶在接受記者采訪時稱，未來幾年，他們還會繼續(xù)選擇吉鑫祥。臺州老牌本土企業(yè)——浙江星星家電股份有限公司的叉車總需求量在40臺左右，到2014年底，他們已配置了13臺吉鑫祥品牌叉車。

　　但在浙江吉鑫祥叉車制造有限公司副董事長陳云福看來，臺州本應是叉車應用的沃土，可像星星公司一樣用本地品牌的企業(yè)卻屈指可數，市場拓展并不順利。

　　一個問題隨之而出——

　　一方面是代表科技與新興生產力的叉車遇冷，另一方面，卻是臺州10萬多家以傳統(tǒng)產業(yè)為主的工業(yè)企業(yè)，年復一年地遭遇“用工荒”。

　　是什么擋在了供給與需求之間？

　　商報記者林學富許峰朱靈超/文李昌正/攝

　　投產9年市內年銷售僅400臺左右

　　創(chuàng)始于2001年的吉鑫祥集團，是國內最大的裝飾建材企業(yè)之一。

　　2006年，看到家鄉(xiāng)有著深厚的工業(yè)制造基礎，吉鑫祥集團從廣東回歸到臺州發(fā)展，在臺州經濟開發(fā)區(qū)濱海工業(yè)區(qū)塊設立了浙江吉鑫祥叉車制造有限公司，開始生產各類叉車。

　　從公司成立那天起，吉鑫祥叉車就立志“做中國一流叉車企業(yè)、創(chuàng)世界級品牌”。秉承這樣的理念，公司先后開發(fā)出了33噸內燃叉車，填補了省內空白；開發(fā)了國內最大的48噸叉車，并已成功銷售；開發(fā)了16噸叉車、3噸-10噸側面叉車，以及成功研制了配置鋰電新能源的3噸和6噸電動叉車。

　　此后，吉鑫祥叉車開始走俏，在省外，與大型鋼廠“江陰興澄特鋼”、東方航空公司等在內的知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關系；在國外，2014年年初，在越南辦了組裝廠，8月份在俄羅斯辦了組裝分廠，出口量占到了40%多。

　　2014年，吉鑫祥的產銷更是在2013年基礎上再次增長，共銷售了6000多臺。

　　吉鑫祥是一家回歸企業(yè)，從成立之時起，它就瞄準了臺州雄厚的工業(yè)制造市場，希望在臺州本地的銷售能夠占主導，但事實卻非如此。

　　“臺州的業(yè)務份額只占到公司業(yè)務很小的一部分。”陳云福坦言，產品主要銷往國外和省外，比如廣東、山東、江蘇等地。成立9年來，公司與臺州本土企業(yè)的合作屈指可數，比如星星集團、巨科、巨東等，銷在本地只有400臺左右。

　　為了推進在臺州本地的銷售，幾年前，吉鑫祥曾花了150萬元錢，在104國道邊的路橋方林村租了店面，開了一家叉車4S店，結果是問的人多，參觀的人多，電話咨詢的多，下單卻沒有。

　　總之，吉鑫祥在臺州，始終有種“墻內開花墻外紅”的尷尬。

　　10多萬家中小企業(yè)潛藏多少需求？

　　那是不是意味著，臺州沒有需求？顯然不是。

　　陳云福給記者算了一筆賬：臺州有10多萬家中小企業(yè)，如果以一家企業(yè)一臺，就有10萬臺；10家企業(yè)一臺，也有1萬臺；50家企業(yè)一臺，也有2000多臺，臺州的市場潛力是非常大的。

　　“2013年，杭叉在臺州的銷售有1000臺左右，合力有800臺左右，主要在拆解園區(qū)，再加上一些外資品牌的二手車，比如現代等，據粗略估計，臺州每年的市場需求在3000臺以上。”陳云福說。

　　在陳云�？磥�，隨著“機器換人”戰(zhàn)略的推進，臺州擁有10多萬家制造企業(yè)，其中尤以模具、汽摩配、物流、制鞋等傳統(tǒng)行業(yè)和產業(yè)為主，相當部分屬于勞動密集型企業(yè)，會大量使用到叉車；另一個顯而易見的事實是，工人已經越來越難招，每年春節(jié)后，不少企業(yè)都深陷“用工荒”的泥沼，用機械替代人工是大勢所趨，也勢必會產生大量的市場需求。

　　“而且，吉鑫祥可以說是國內叉車品種最齊全的企業(yè)，從噸位來看，1噸到48噸叉車都有；從功能來看，電動叉車、倉儲叉車、專用叉車等全有，可全方位滿足臺州企業(yè)的叉車需求。”吉鑫祥叉車公司負責人說，只是很多人不了解吉鑫祥，而且對臺州的產品認識，還停留在上世紀90年代初期的狀態(tài)。

　　“他們總認為，臺州產品都是家庭作坊生產的，質量不會很好。其實，近20年來，臺州產品質量已經發(fā)生了翻天覆地的變化。”該負責人說，吉鑫祥與星星公司的合作便是明證。

　　星星公司有叉車總需求量40輛左右，2012年之前，它們用的叉車都是杭叉，當年，吉鑫祥公司拿了兩臺叉車送到星星公司，讓他們試用兩個月。吉鑫祥向星星公司承諾：如果用得不好，就退回去；如果好用，就繼續(xù)用他們的叉車。

　　“公司用到的叉車較多，所以對叉車性能要求比較高。換句話說，我們對叉車的質量是非�？粗氐�。”張躍是星星公司倉儲物流部的叉車組組長，在倉儲物流部開了10年的叉車。當試用了兩個月后，張躍感覺不錯就向領導反映，并留下了兩臺吉鑫祥叉車。到2014年，星星公司一共擁有了吉鑫祥品牌叉車13臺。

　　同型號、同配置叉車一臺車至少便宜3000元至5000元

　　臺州市場需求是大的，那么是不是意味著吉鑫祥叉車沒有優(yōu)勢？顯然不是。

　　“不同品牌的叉車，操作起來其實是相差無幾的，應該說我們對叉車的價格會優(yōu)先考慮。”吉鑫祥的客戶、康萊寶體育用品有限公司總經理助理牟松均說，除了價格，他們對叉車的售后服務要求較高。

　　據了解，該公司叉車主要是在裝柜、裝箱等方面用得較多，目前有兩輛叉車，全是吉鑫祥品牌的叉車。

　　“相對于其他品牌，吉鑫祥至少可以優(yōu)惠3000元到5000元的價格。”牟松均表示，因為吉鑫祥是臺州本地企業(yè)，售后服務方面非常人性化。公司目前正在福建建廠子，打算繼續(xù)購買吉鑫祥叉車用于新廠子。

　　由于是本地廠家，陳云福給記者算了這樣一筆賬：以合力為參照品牌，合肥到臺州，一臺叉車的運費就要2000元左右，代理商或分銷商再賺個2000元，而直接購買吉鑫祥的產品，可以省掉這些費用，再加上其他一些費用和廠家的讓利，同型號、同配置的叉車，買吉鑫祥的，一臺車至少便宜3000-5000元。

　　除了天然的價格優(yōu)勢，在陳云�？磥�，吉鑫祥還具有其他多重優(yōu)勢——

　　雄厚的技術力量。2013年，公司開發(fā)出了浙江噸位最大的，33噸的內燃叉車；2014年，開發(fā)出了全國首臺套可以舉起48噸的內燃叉車。

　　“這些大噸位的叉車可以廣泛運用于港口和碼頭，臺州頭門港、大麥嶼港等都會用得到。其中，全國最大的48噸叉車已交付用戶，這種車進口需要五六百萬元，而買吉鑫祥的可省一半。”吉鑫祥叉車公司負責人說，公司還擁有華東地區(qū)最大、最完善的叉車性能檢測線，在行業(yè)內獨一無二。

　　不同于汽車，叉車是工人用的工具，關鍵要實用。

　　博朗廚具主要在模具、鋼板等原材料的上下貨上用到叉車，公司目前擁有三輛吉鑫祥的叉車，一輛7噸和兩輛3噸的內燃平衡重式叉車。

　　博朗廚具副總經理鐘振峰表示，以前用的叉車，出現問題后維修很不方便。一旦叉車出現毛病，我們就要自己聯系修理廠的人過來，很多時候修理師傅都不能準時過來，給我們誤了不少時間。

　　在博朗廚具管理生產部做了七八年叉車司機的朱勵哲，對叉車售后維修不給力的事情就非常無奈。

　　“我們公司用了吉鑫祥叉車后，只要出現一點小問題，他們都隨叫隨到，售后服務做得相當不錯。”朱勵哲說，小問題、小毛病是每種叉車都存在的，重要的是看售后服務。

　　“我們開通了24小時服務熱線，臺州內可4小時到位；如果經過審核，維修要超過24小時，我們會帶周轉車去給用戶替換使用；在臺州配備了10輛專用服務車，建設了一個有1000多平方米的配件庫。”該負責人說。

　　你有需求我有貨如何實現對接？

　　一方有好的產品，另一方有潛藏的需求，為何不能對接？又如何將這種隱藏的需求轉化出來？陳云福分析，臺州本土老板受傳統(tǒng)觀念影響比較大，一直認為臺州本地制造的產品質量就不好，因而造成了對本地企業(yè)產品的不信任。

　　“一臺叉車需要好幾萬元，這對于相當多的臺州中小型制造企業(yè)來說，不敢輕易買新車，很多人會選擇去買二手車。而買二手車的過程中，他們不會想到新品牌，而會選擇老牌子，這樣也導致了需求和產品對接不起來。”該負責人說，可事實上，向吉鑫祥買新車和買一臺二手車，目前的價格已經很接近了的。

　　而另一個很重要的因素是，臺州本土企業(yè)缺乏在本地的宣傳、推銷。一直以來，臺州的制造業(yè)以外向型為主，臺州企業(yè)主要以參展拿訂單的模式發(fā)展制造業(yè)，缺乏在國內的營銷手段和技巧，尤其在臺州，很多使用叉車的企業(yè)不知道有吉鑫祥。

　　“我們也意識到，在臺州賣不開，最重要的是許多臺州企業(yè)不了解吉鑫祥的叉車。”陳云福說，作為應對，吉鑫祥會在臺州加大推廣力度，但也希望政府更加重視這一產業(yè)的培育。

　　趙多明是浙江弘達機械有限公司的一位叉車師傅，已經開了七八年的叉車。

　　“以前，公司用的是合力叉車，后來老板說要更換叉車，讓我們推薦一下。我沒聽說過臺州有吉鑫祥這個品牌的叉車，后來打聽了同行才了解到，這品牌的叉車各方面性能都還可以，于是就選擇了吉鑫祥。”

　　趙多明告訴記者，目前吉鑫祥叉車在廠里已經用了一年多，基本上沒什么大問題。而公司更換的一批叉車也都用上了吉鑫祥，一共5輛吉鑫祥品牌的叉車在使用。

　　“不需要政府獎勵我們多少錢，那應該是我們自己考慮怎么從市場去賺的問題。我們需要的是政府給政策、搭平臺。”吉鑫祥叉車公司負責人說，很多時候，政府對于某個產業(yè)的重視，包括對叉車應用的宣講、推廣，遠比企業(yè)自己去“王婆賣瓜”更易被接受。