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　　“王先生,今天我們案場有大驚喜,你趕緊來吧。”“什么驚喜?”“我不會在電話里告訴你,你來了就知道了。”不告訴我我就不來。“不來的話你絕對會懊悔。”“那到底是什么驚喜呢?”“不多說了,我要給其他客戶打電話了,誰越早到,誰的驚喜就越大。”

　　最后,王先生還是去了案場,并被成功“殺客”,買了一套房子。這是記者聽說的一個真實案例,來自以營銷能力強大著稱的某開發商,對于人性的弱點研究得很透徹,“暗示效應”也運用得爐火純青。

　　在今年樓市大營銷的背景中,暗示效應,是開發商運用較頻繁的一個營銷法則。

　　“暗示效應”

　　不知不覺中操控你的選擇

　　“暗示效應”是指在無對抗的條件下,用含蓄、抽象誘導的間接方法,對人們的心理和行為產生影響,從而誘導人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見,使其思想、行為與暗示者期望的目標相符合。

　　暗示效應在定價上運用得比較多,“價格誘餌”即是常用的一種暗示效應。舉例來說,某著名雜志征訂,給顧客推出了三種選擇:1、單訂電子版,59美元;2、單訂印刷版,125美元;3、合訂印刷版加電子版125美元。

　　面對這三個選擇,大部分人選擇了合訂,因為和2比較,3顯得很劃算。而事實上,2只是一個價格誘餌。研究人員把2抽掉,只推出1、3兩種選擇,選1的顧客比例則大幅度上升。但正是因為多了2這一誘餌,促使很多人比較之后不再考慮1,直接選擇價格更高的3,如同賣方所希望的那樣。

　　暗示效應,能在不知不覺中操控你的選擇。

　　這一招

　　在今年樓市很流行

　　“暗示效應”在今年的樓市中被運用得爐火純青。比如某知名樓盤,首次開盤以震撼起價入市,超過500套房源在幾小時內售罄。

　　但是,能讓這么多購房者瘋搶的,僅僅是該樓盤的低價嗎?其實,早在開盤之前,開發商已經巧妙放出了價格誘餌。

　　在它正式公布價格之前,周邊的競品樓盤幾乎都以為其會以17000元/平方米左右的均價開盤,而那些參與認籌的購房者,得到的暗示也是這一品牌開發商推出的樓盤,價格不會低;可最后開盤時,14800元/平方米的均價嚴重低于人們的預期,自然形成了瘋搶的場面。

　　另外一家著名開發商,在銷售商鋪的過程中,對其“20萬元/平方米的最貴商鋪”進行了聲勢浩大的宣傳。20萬天價商鋪當然真的有,但只有一兩套位置最好的。而其他商鋪價格雖然也不便宜,但都遠遠低于20萬元/平方米這個價格。可是,經過了這一輪最貴商鋪的炒作后,在購房者心里留下了深刻印象,再看到該項目10萬元/平方米的商鋪,仿佛都占了大便宜,趕緊下單。

　　開發商的暗示手法花樣翻新,比如還有“一口價”的營銷策略。半島國際1號樓89平方米躍層房源近日推出30層到45層珍藏江景房,無論樓層高低,客廳朝南的一口價217萬元,客廳朝北的一口價206萬元。

　　按常理,樓層越高,能看到更多的江景,價格理應更貴。一口價違背了這種定價規律,卻在無形中給了來看房的購房者一種緊迫感,它利用了購房者先來先得的趨利心理,讓購房者在短時間內下定決心買房。

　　而本文開頭說到的王先生的案例中,開發商也正是利用趨利的人性特點,進行一點點暗示。