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　　原標題“壽險費率改革競爭升溫  平安保險4%利率新品候場”

　　在建信人壽等中小險企率先試水壽險費率市場化新品后，大型險企的相繼入局讓人身險費率市場化氛圍愈發濃厚。

　　9月底，新華保險推出預定利率為3.5%的惠福寶兩全保險，拉開大型險企布局壽險費率市場化的大幕。近日，《中國經營報》記者從平安人壽[]內部人士處獲悉，平安將于10月15日推出其首款壽險費率市場化新品“平安福”，值得注意的是，該產品預定利率為4%，高于目前市場上已有的同類產品。

　　人身險費率市場化改革實施兩個多月以來，人身險預定利率不斷走高，從最初普遍采用的3.5%基準預定利率到如今的4%，亦有消息稱，某險企在網銷渠道推出的產品預定利率或達5%以上。有業內人士分析，短期內各險企根據自己需求不同采用較為激進的定價策略，價格戰不可避免，但不利于長期的持續穩定發展。

　　而對于平安人壽來說，推出高利率定價產品以搶占壽險市場之外，其更看重的或是一直在推進中的綜合金融戰略。

　　強化保障型產品

　　平安推出4%預定利率新品與其強化保障型產品的策略有關。

　　今年8月，保監會宣布普通型人身保險預定利率不再執行2.5%上限限制，交由保險公司按照審慎原則自行決定，同時將3.5%作為基準評估利率，產品定價利率若不超過3.5%的在保監會報備即可，超過3.5%的則需經保監會審批。

　　過去所執行的預定利率2.5%上限限制，讓傳統保障型這一基礎保險產品在市場中幾乎無競爭力可言，雖然其具備基本的保障功能，但消費者所渴望的投資需求難以得到滿足，這也直接導致該險種市場份額僅占一成左右的尷尬局面。此次平安人壽推出4%高預定利率產品，不僅與其強化保障型產品的策略有關，搶占市場、率先獲得規模效應的意圖亦逐漸清晰。

　　記者在與平安人壽內部人士溝通中了解到，即將上市的“平安福”屬傳統健康保障產品，除4%的預定利率使得產品價格相對便宜外，產品在目標客戶群以及形態方面都較以往產品有明顯差異。

　　在目標客戶方面，此款產品主要面向中高端客戶市場，該產品起步保障金額為20萬元，在所有產品中最高。“就市場需求來看，客戶的層次越高對保障型產品的接受度越高，客戶層次較低的則更傾向于分紅險和萬能險產品，也以此用高保額將新品和分紅型等產品拉開差距，盡量不讓客戶進行類比。”平安人壽有關業務負責人告訴記者。

　　此外，為爭取到更多中高端客戶，平安人壽此次還制定了與以往不同的激勵策略，如此次將給予做到100萬元保額以上的營銷員在所有產品中最高水平的傭金。在產品形態方面，該款產品此次還增加躉繳功能，以往諸如傳統保障型產品，特別是重大疾病保障型產品多為期繳，在上述業務負責人看來，這在一定程度上更符合中高端客戶的消費需求。“因為此類客戶不一定接納20年、30年的繳費，有一筆錢更希望一次付清，獲得高保額。如果客戶有投資需求，中間還可以按照現金價值的一定比例把錢貸出來，這樣客戶既擁有高額的保障，享受保險功能，同時還能做不同渠道的投資，獲得收益。”

　　據了解，此款產品推出的背景亦是平安人壽業務重點轉為強化保障型產品銷售。平安人壽董事長丁當曾在接受采訪時表示，中國壽險業長達10年的高速增長遇到了瓶頸，除經濟增長放緩等外部因素，保險業自身理財型產品占比過大也是一大原因，去年平安集團將“合理增長、優化結構、部署未來”作為方針，希望每年約有15%左右的成長速度，在市場上占據合理位置。因此，將在未來五年中進一步強化保障型產品銷售。

　　不過，作為傳統壽險的人身險保費占比并不高，比如，據中國平安2013年披露的半年報顯示，截至2013年6月30日，該公司分紅險占總保費比重為53.1%；萬能險占比31.0%；長期健康險占比5.5%；意外及短期健康險占比4.3%；傳統壽險占比4.2%。

　　定位中高端客戶

　　選擇推出高利率產品看重的是能爭取中高端客戶。

　　壽險費率市場化的不斷推進，不僅考驗各險企的經營策略、定價策略，更考驗其資金運用能力及投資能力。鑒于近年來投資環境的不景氣，要想從壽險市場化新品中獲利，這對險企來說并不輕松。

　　通常情況下，3.5%的預定利率再加上1%的營業成本，險企的產品投資回報率起碼要達到4.5%才能有錢賺。按此推算，平安人壽的產品投資回報率至少需達到5%。

　　“在市場化背景下，險企如果采用較為激進的定價策略，就得用資本金進行彌補，這會影響到公司的償付能力，如果出于局部市場、階段性市場競爭或現金流壓力的情況下推出一些激進產品，可能是各個公司的不同選擇，但不是一個市場可以普遍選擇的方式。這幾年資本市場形勢不好，投資壓力和壽險公司盈利壓力都比較大，如果走過于激進的價格策略，不利于持續穩定發展，最終也會影響客戶利益。”一上市險企壽險公司副總裁在接受記者采訪時表示。

　　選擇4%的高利率定價策略，平安的考量是什么？上述平安人壽業務負責人向記者分析，選擇高利率、高傭金，這對公司來說都是很大的開支，短期來看難以帶來實際效益，甚至還會虧損，但對于平安而言，更看重所能爭取來的中高端客戶背后的價值。

　　“先想辦法把消費者變成平安的客戶，以后再變成集團的客戶，這就允許我們在壽險里少一點利潤，之后在銀行等其他領域里多一點利潤補回來，這對平安來說是整體價值的提高，現在平安的策略已不單純著眼于某一方面，而是都站在集團的角度看客戶價值。8000萬保險客戶的遷徙總要有配套措施。”他說。

　　在中國平安今年召開的半年業績發布會上，董事長馬明哲對“客戶遷徙”戰略進行了闡述，一是將8000萬保險客戶遷徙到銀行、將銀行客戶遷徙到財富管理；二是將非金融客戶遷徙到金融領域，這也是平安的核心戰略之一。

　　定價策略考驗險企綜合能力

　　險企正在適應從賣固定利率產品到利率市場化的轉變。

　　自人身險費率市場化實施至今已兩個月有余，相較小型險企的活躍，大型險企中僅有新華保險明確將產品推向市場接受檢驗，但在業內人士看來，這一推進速度與預期較為符合，因為對大險企而言，除了觀望市場外，自身還有一系列問題需處理，從長遠來看，仍以穩健為主。

　　“大公司一方面面臨著未來新市場的拓展，另一方面也有大量存續業務，加上原有保單數量很大，所以在整個經營穩健性的評估上可能要花費的時間比小公司多得多。而整個系統改造、條款改造、后援支持體系完善、數據更新是非常龐大的工程。此外，新的定價利率溯及以往，這樣一個改造過程花費的工作量很大。”上述壽險公司副總裁對記者強調，“大的公司雖然慢一點，但更穩，推出來的產品更有市場代表性和可持續性。”

　　雖然此次費改新政僅涉及到人身險險種，但保險公司還是從中感受到了影響，背后無疑是企業市場化過程中險企多方面的實力較量：經營策略選擇、專業化水平、投資盈利能力、應對市場風險和市場價格波動等等。

　　一壽險公司北京分公司總經理也與上述壽險公司副總裁持類似觀點，“費率市場化過程中，首先帶來的是產品的分化，然后就是競爭策略、目標客戶人群的變化，最終將導致保險公司和市場的分化、主體的重新組合；而從客戶角度講，會有越來越多的更便宜、更符合客戶需求的產品推向市場，刺激消費，從而積極推動商業保險在保障體制中的作用。”他說。

　　“等平安人壽的新產品上市，其他大型險企的速度應該會跟上來，各險企都會拼一下市場規模，但要想產生實質的市場影響還需要時間。從過去賣固定利率產品到現在利率市場化，保險公司要適應相互間的競爭，銷售人員要思考怎么賣這種產品，客戶也有一個貨比三家的認識過程，而且目前理財型產品市場占比仍較大，人身險費改的市場影響會隨著各險企經營策略的明晰而逐漸顯現。”一位險企高層說。