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　　互聯網保險的真實處境是，似乎每個人都覺得市場很大，但似乎又沒有多少人能想明白。

　　“別的公司網銷這塊是怎么設機構的？是一個單獨的部門還是跟電銷在一塊？”9月初，某銀行系壽險公司市場部的劉蕓開始為互聯網渠道的鋪設了解同業的情況，她對記者坦言，雖然覺得網銷潛力無限大，但至今對其盈利模式和發展方向還是一頭霧水，因此只能是先蹚蹚路子再說。

　　其實與劉蕓一樣還沒想明白的業內人士不在少數，但現在越來越多的資金涌入令他們感到了壓力。今年以來，新華保險、中國人壽宣布將成立獨立的電子商務公司，日前蘇寧云商宣布與關聯公司蘇寧電器集團共同出資成立蘇寧保險銷售公司。

　　如果成功通過保監會的審批，這將是國內電商行業的首張全國性保險代理牌照，但越來越多玩家的進入是否能令劉蕓們看清市場方向？

　　蘇寧的保險局

　　“月亮不陪你我賠你。”今年中秋節前夕，淘寶保險與安聯財險合作，推出國內首款與節日、天氣相關的“中秋賞月險”，并以其夸張的噱頭贏得了公眾的關注。但在噱頭背后，其實不難看到安聯的根本意圖——挖掘由互聯網經濟產生的需求。而淘寶方面也表示，為鼓勵險種創新，淘寶保險平臺將在半年至一年內免收服務費。

　　很明顯，國華人壽在淘寶網[]創造的“3天4個億”的奇跡刺激著保險公司更舍得燒錢打通電商渠道，目前與淘寶合作的保險公司已達22家，其中既有幾大巨頭，也有不少中小公司。

　　8月29日晚間，蘇寧云商公告稱，與蘇寧電器集團共同出資成立“蘇寧保險銷售有限公司”，注冊資本為人民幣1.2億元。蘇寧表示，新公司將從事代理銷售保險產品、代理賠付、收取保費的業務，并將推動線上線下融合戰略，即在現有保險頻道運營的基礎上，在店面中引入保險產品和服務，將電子商務與實體店面相結合，為客戶提供一站式的保險服務。

　　據悉，淘寶、京東之類的電商網站雖然都在賣保險，但他們其實都還沒有代理資質。一位保險公司法務合規人士表示，對蘇寧而言，要拿到這張電商行業國內首張全國性保險代理牌照，沒有任何技術和法規上的障礙。

　　記者也注意到，目前保險中介正是進入互聯網保險行業的主力軍。保監會官方網站統計顯示，從2012年至今，保監會公布了55家保險代理、經紀公司的互聯網業務備案情況，備案網站總數高達105家。

　　實際上，蘇寧不僅在轉型云商模式后全方位向互聯網金融挺進，試水保險也早就開始謀局。記者了解到，目前蘇寧易購[]保險頻道上線運營已經一年有余，并且蘇寧的一些門店原本也有保險兼業代理資格，但由于保監會2012年封殺了非金融機構兼業代理機構的申請和續展，因此再難以繼續走兼業代理這條路。

　　但與此同時，在產銷分離的大趨勢下，保監會近年也陸續出臺政策，引導有實力的企業進入保險行業，重點培育大型、集團性的保險中介機構。蘇寧在當前時點成立保險銷售公司，是否嗅到了兼業代理受遏制、專業代理被提攜的好機會？“從蘇寧的動作來看，我初步判斷他是準備憑借資本優勢和保險行業下行的嚴冬進來廝殺一番的。”一位明亞保險經紀人士表示。

　　顯然，從過去向保險公司收取技術服務費，到以后可以名正言順地收取代理手續費，蘇寧是想真正進入保險的分銷鏈條里。業內普遍認為，同阿里巴巴[]一樣，蘇寧掌握了部分企業的物流、運營數據，供應鏈上的保險商機很大，在貨運險、小額信貸保證保險、信用險方面會有一定優勢。

　　發展模式不定

　　面對熱情高漲的各路資金，劉蕓仍有這樣的疑問：其中是否跟風者居多，而少有真正明白的？

　　記者注意到，在最近舉辦的某互聯網保險論壇上，參會的保險公司人士數量大大超出主辦方的預期，抱著“在發力網銷業務前多了解業內看法”的目的，中小保險公司幾乎悉數到場來“取經”。但在會后的采訪中，有保險公司人士坦言有些失望，“大家討論的都還是大而空的東西，感覺現在還沒有誰能把發展模式說清楚了。”

　　實際上，近年來興起的壽險公司做網銷，幾乎都是處于“新渠道探索”階段，很多公司僅將其跟電銷一起歸于渠道發展部，作為一種“不落伍”的裝點。

　　“我們目前的客戶是中老年居多，可是現在的年輕人不一樣啊，是無網不行，隨著人們年齡的增長，不在網上賣，我們的客戶只會越來越少。”盡管劉蕓一再表明公司開拓新渠道的決心，但其實仍頗為謹慎，她透露，只是準備先在公司網上營業廳弄個保險專區之類的試試水。“網銷不是我們的天下，我們不會輕易放棄自己的銀保渠道優勢。”她表示，公司目前憑借銀行大股東的背景，相對而言銀保成本并不高。

　　那么互聯網保險的經營成本又真的很低嗎？明亞保險經紀媒體品牌經理衛江山這樣算賬：通過對業內知名保險電子商務網站、保險論壇的訪問量調查發現，目前在參與網絡投放、競價排名推廣以及網盟推廣的網站，日均訪問量可達到5萬次以上，而未參與推廣的網站或論壇日均訪問量僅在千余次。因此，雖然表面上互聯網保險的“量”在增加，但是一旦停止大規模的推廣動作，還能產生多少的長尾效應就不得而知了。

　　“總體來看，目前保險電商走的是B2C和O2O混搭的方式，但是現階段想執著地去做B2C的商家，需要投入大量的廣告成本。”在衛江山看來，其實目前國內的保險電商與傳統業務渠道都是在“找”客戶的階段，如果傳統渠道團隊經營被看做是成本，那么保險電商的網絡投放同樣需要高額的成本，區別僅在于成本投入的方式不同。

　　而對于想先一起做大蛋糕的第三方平臺而言，摸索的過程并沒有更輕松。根據淘寶提供的數據，淘寶保險上線3年后，盡管平臺上完成的交易筆數超10億，其中運費險的占比就達到50%。“現在淘寶整個保險生態還不算特別完善，我們沒有到談能夠盈利多少的時候。”淘寶網保險頻道總監寶玉在上述論壇上表示。

　　記者查閱淘寶理財產品銷售數據發現，一旦趕上“聚劃算”等營銷活動，銷量就明顯增大，否則銷售額的總量每天變化并不大，如今年9月2、3、4日的銷售額分別為283.8萬、248.5萬、261.15萬，并且始終是幾家公司在分食這不大的份額。而同業交流數據顯示，剔除車險業務，去年互聯網保險業務僅占全部保費收入的2%以內。

　　“淘寶大平臺給各家保險公司提供的最初的網銷紅利即將被耗盡，未來如何做？難題呀！”一位專對保險網銷做數據分析的人士坦言，如果目前淘寶理財平臺上的保險公司無法靠自身力量獲取流量，而純粹來自于淘寶的施舍，將成為巨頭的實驗品和淘寶的賺錢工具。