從倒逼轉(zhuǎn)型到主動觸網(wǎng)，從“淘寶村”邁向“淘寶鎮(zhèn)”

　　顧文華是仙居縣電子商務(wù)促進(jìn)會會長，最近他忙得有些“腳不沾地”。

　　剛參加完義烏的中國國際電子商務(wù)博覽會，回來就直奔仙居下各鎮(zhèn)進(jìn)行考察。去年下各鎮(zhèn)的“黃梁陳村”成為了全國首批“中國淘寶村”之一，他搜集周邊幾個村的電商發(fā)展情況，正在籌劃2015年把當(dāng)?shù)氐奈鲌敶搴吐纺洗逡步ㄔO(shè)為“中國淘寶村”。這一舉措得到仙居縣委縣政府的高度重視，他們希望下各鎮(zhèn)能在今年拿下“中國淘寶鎮(zhèn)”的稱號。

　　這幾年來，顧文華發(fā)現(xiàn)，仙居下各鎮(zhèn)一些原先從事工藝品生產(chǎn)的企業(yè)漸漸開始生產(chǎn)起了小家具，而他也順其自然成了這波轉(zhuǎn)型中的“掘金人”。

　　如今，顧文華從一個家具大賣場的負(fù)責(zé)人，成立了電子商務(wù)公司，試水“網(wǎng)絡(luò)家具賣場”，主打產(chǎn)品就是各類小家具。

　　商報記者朱玲巧文/攝

　　“線上和線下市場，太不一樣了”

　　顧文華做實體賣場已經(jīng)有十多年了，都是以品牌家具為主。在2011年前后，他漸漸感到電商“追兵”逼近。

　　因為受到電商的“空中攔截”，國內(nèi)的家具類賣場都遭受沖擊，市場越開越大，生意卻越來越難做。經(jīng)營成本在不斷上升，銷售份額萎縮已經(jīng)成為不爭的事實。

　　一開始做電商，顧文華的想法很簡單，就是借電商給實體賣場拓寬一條銷路。

　　2012年，顧文華首次把實體賣場里的貨源搬到了網(wǎng)上，開起了天貓店。

　　然而，讓顧文華沒有想到的是，原先對電商興致滿滿的供貨商們，做起來卻有點心有余而力不足。

　　“對于一些家具大品牌而言，原先都是做線下門店渠道，要轉(zhuǎn)型談何容易。其中最大的就是定價問題，線上線下的價格要不要統(tǒng)一？相同的產(chǎn)品如果價格一致，那么電商就沒有優(yōu)勢，如果線上更便宜，那么對實體店而言就是自相殘殺，經(jīng)銷商之間的矛盾會激化。想要讓線上線下產(chǎn)品差異化發(fā)展，可惜大多數(shù)家具企業(yè)并不具備這樣的產(chǎn)品開發(fā)能力。”

　　屋漏偏逢連夜雨。很快，顧文華又發(fā)現(xiàn)了“不對勁”：成套的品牌家具在網(wǎng)上很難賣得動。

　　“線上線下的需求存在本質(zhì)的差別。首先是消費群體的不同，線下的實體賣場大多面向中高端市場，以成套家具為主，這些大家還是喜歡到實體店進(jìn)行體驗，顧客可以感受家具的每個細(xì)節(jié)，比如款式、材質(zhì)、做工、色澤純正度等，進(jìn)行綜合打分，但是線上注重感官，家具的造型要好看，購物群體主要是年輕人為主，大多用于出租房或者單身公寓等，或是對線下購買的成套家具進(jìn)行小件補(bǔ)充。”

　　“物流運輸對于大家具來說也是發(fā)展電商的一大難題。目前，普通快遞是按照重量計費，超過50公斤的包裝件快遞公司并不收件，就算收了件，快遞費用也很高；物流需要客戶想辦法從物流公司的物流點自提商品搬回家，也要花費額外的時間和金錢。”

　　走了不少彎路后，顧文華逐漸摸清了家具觸網(wǎng)的門道： “線上銷售盡量要選擇材質(zhì)輕、可以拆裝的小家具，特別是一些田園風(fēng)的鞋柜、梳妝臺、床頭柜、墻壁掛飾、茶幾、花架等小家具特別受歡迎。”

　　摸清楚網(wǎng)絡(luò)客戶的“口味”后，顧文華就開始尋找貨源。他發(fā)現(xiàn)，仙居本土的工藝品生產(chǎn)企業(yè)正在悄然轉(zhuǎn)型。

　　“仙居工藝品產(chǎn)業(yè)非常發(fā)達(dá)，但是這幾年遭受了外貿(mào)出口的“寒冬”，有些工藝品企業(yè)主動謀求轉(zhuǎn)型，開始轉(zhuǎn)行做起了小家具，網(wǎng)上不少熱銷的小家具正是出自仙居。”顧文華說。

　　當(dāng)?shù)毓に嚻菲髽I(yè)紛紛觸網(wǎng)，“淘寶村”邁向“淘寶鎮(zhèn)”

　　顧文華的轉(zhuǎn)變也是依托于仙居當(dāng)?shù)氐墓に嚻樊a(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型。

　　仙居下各鎮(zhèn)的黃梁陳村就是一個銷售仙居工藝品的“淘寶村”，全村1000多戶中，約200戶在淘寶上開店賣工藝品和小家具，年交易額達(dá)3億多元。記者在網(wǎng)上看到，有些仙居的旺鋪一個月光是一個爆款梳妝臺就能賣出一兩千個。

　　“大的品牌家具企業(yè)轉(zhuǎn)型有很多顧慮，而仙居的工藝品廠大多是中小型的，船小好調(diào)頭，轉(zhuǎn)型比較快，這也是電商倒逼產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的一個生動案例。”

　　不過，雖然下各的村鎮(zhèn)里流行起了電子商務(wù)，但總體來說，小家具還是停留在家庭式生產(chǎn)。

　　仙居小家具生產(chǎn)大多還停留在半手工半機(jī)械，生產(chǎn)周期長，還沒有辦法完全達(dá)到組裝拆卸小家具的工藝要求，網(wǎng)絡(luò)要求的是短周期品種，這也成為仙居小家具發(fā)展的瓶頸。

　　“產(chǎn)品性價比低，容易替代，有些曾經(jīng)屬于仙居當(dāng)?shù)氐恼信飘a(chǎn)品，因為同行競爭嚴(yán)重，商家甚至只能從訂單中賺取郵費，一旦產(chǎn)品在運輸途中有破損，那么好幾單都白干了。從長遠(yuǎn)來看，這是十分危險的，目前，光是天貓就有家具類店鋪3000多家，后起之秀正在虎視眈眈。”顧文華說，這些正是他所擔(dān)憂的。

　　電商以“便宜貨”為主起步，但發(fā)展趨勢必然是向上走，不是便宜就好，而是特色和品質(zhì)更重要。

　　網(wǎng)店進(jìn)行集中采購

　　降低成本

　　這期間不斷外出學(xué)習(xí)考察的經(jīng)歷，讓顧文華感觸頗深，也讓他萌生了一個想法。

　　“盡管仙居下各鎮(zhèn)出現(xiàn)了個‘淘寶村’，但是商戶的整體宣傳意識遠(yuǎn)不如其他一些‘淘寶村’，走進(jìn)下各鎮(zhèn)，并沒有迎面而來的電商形成的商業(yè)氛圍，大家都‘各掃自家門前雪’，商戶之間溝通交流的渠道閉塞。”

　　顧文華認(rèn)為，當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)必須要有凝聚力，這樣才能從目前的“淘寶村”進(jìn)一步升格為“淘寶鎮(zhèn)”。“下各鎮(zhèn)目前有這樣的實力，已經(jīng)形成了幾個村共同發(fā)展電子商務(wù)的局面，形成‘淘寶鎮(zhèn)’后，仙居的小家具集群可以有更大的影響力，對仙居電商會的整體形象將會有大幅提升。”

　　為了提升當(dāng)?shù)仉娚坍a(chǎn)業(yè)的凝聚力，顧文華也做了不少的努力，除了積極促進(jìn)仙居縣電子商務(wù)促進(jìn)會成立，并擔(dān)任會長外，他還將原先賣場的三樓作為一個電商的小型孵化園。

　　“自己做電商外，我也希望能夠帶動更多人進(jìn)入電商這個行業(yè)。我們可以給電商創(chuàng)業(yè)者們提供辦公場所，只需要拿一臺電腦就可以了。不會做的，就來學(xué)習(xí)，沒有貨源的，可以成為分銷商。目前，我們已經(jīng)集聚電商企業(yè)8家、分銷店鋪10多家。”

　　顧文華認(rèn)為，如果能以電商園區(qū)為中心，形成網(wǎng)商聚集的局面，網(wǎng)商就可以形成一定的銷售規(guī)模，就可以向廠家進(jìn)行集中采購，降低采購成本，形成集群的競爭力。同時，大家也可以每周聚在一起開周會，分享成功經(jīng)驗，探討經(jīng)營過程中的問題，形成互相成長的氛圍。

　　實體賣場堅持走

　　“精品化”路線

　　由于是傳統(tǒng)的實體賣場出身，顧文華認(rèn)為，家具的線下體驗還是不能丟。

　　“今后線下的實體店應(yīng)該像一個體驗館。過去一個品牌占據(jù)上千平方米的空間都是很正常的，租金和管理成本都是一筆不小的支出。今后可能就完全不一樣了，一個賣場可以容納很多的品牌，每個品牌分為實體展示空間和電子展示空間，突破了實體賣場的限制，線上產(chǎn)品也可以當(dāng)場訂貨，到店提貨或送貨上門，非常方便，從而讓消費者真正享受到‘網(wǎng)店的價格、實體店的服務(wù)’。實體賣場應(yīng)該充分利用電子商務(wù)，吸引更大的客流，對品牌商來說，銷售的渠道將更加的多元化。”

　　另外，針對當(dāng)前小家具在線上市場價格戰(zhàn)愈演愈烈的情況，顧文華仍然堅持實體賣場的“精品化”理念，并開始嘗試訂單化方式生產(chǎn)。“今后，我們會更多地采用定制化的生產(chǎn)方式，利用產(chǎn)品的‘唯一性’和產(chǎn)地優(yōu)勢，保持市場競爭力。”

原標(biāo)題: 互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口下仙居下各鎮(zhèn)的“72變”