營銷模式改變了

　　消費者買車更優(yōu)惠了

　　自主品牌更響了

　　最近，電商大佬們紛紛瞄準汽車市場：阿里巴巴集團和上汽集團聯(lián)手后，又宣布成立阿里汽車事業(yè)部，提供全路汽車電商O2O一站式服務；北汽與樂視聯(lián)姻，打造全新一代互聯(lián)網(wǎng)智能汽車；騰訊、富士康、和諧汽車三方宣布聯(lián)手；百度聲明要著手研究智能汽車……

　　無疑，“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”今年注定會成為一個貫穿全年的關鍵詞。

　　在此過程中，頻頻出現(xiàn)了臺州車企的身影：2011年，吉利牽手淘寶成立了“國內(nèi)汽車網(wǎng)絡銷售第一店”；去年6月，廣汽吉奧率先推出了純網(wǎng)絡銷售的車型。

　　在電商大趨勢面前，傳統(tǒng)汽車行業(yè)積極突破一地一店的4S店營銷模式，打通線下線上融合渠道，尋找新的突破口。電商的發(fā)展，還將帶領汽車自主品牌突破B級車市場的天花板。

　　銷售

　　純網(wǎng)絡銷售、電商專供版等創(chuàng)新營銷層出不窮

　　3月16日上午10點，吉利博瑞禮賓限量版在京東、蘇寧、天貓、我的車城等電商平臺正式發(fā)售。發(fā)售的第一分鐘就創(chuàng)造了266輛銷量，短短77分鐘，千輛吉利博瑞被搶購一空，平均下來，每分鐘賣出了13輛，創(chuàng)下汽車電商賣車的新紀錄。

　　吉利是最早在天貓開設“網(wǎng)絡4S店”的車企，在阿里汽車事業(yè)部成立后的首批名單中，吉利也是首批合作方。

　　早在去年6月份，臺州的另一個汽車巨頭廣汽吉奧，就在全國率先針對電商推出了一款純網(wǎng)絡銷售的車型，開展全網(wǎng)銷售模式。

　　如今，廣汽吉奧和吉利在互聯(lián)網(wǎng)營銷和個性化服務上的創(chuàng)新層出不窮，紛紛推出了電商專供版、限量發(fā)售版、專屬定制版等。

　　“互聯(lián)網(wǎng)和信息化，讓訂單管理以及銷售變得更加的高效，消費者不需要再去實地看車，只要網(wǎng)上下單，線下試車和提車。對于經(jīng)銷商來說，減少了庫存比，又能保證客戶及時提車。”臺州吉利豪情4S店總經(jīng)理金恩益說。

　　截至去年年底，吉利通過全網(wǎng)銷售的車已經(jīng)近2萬輛，而光是去年，臺州的經(jīng)銷商就已經(jīng)通過網(wǎng)上賣出了500多輛。

　　“對于有些經(jīng)銷商來說，互聯(lián)網(wǎng)的銷售已經(jīng)占據(jù)了總銷量的30%。”金恩益說，去年他們還成立了網(wǎng)絡營銷部。

　　互聯(lián)網(wǎng)為車企業(yè)帶來的不僅僅是營銷渠道的拓展。

　　“一直以來，國產(chǎn)乘用車汽車市場面臨‘前有標兵，后有追兵’的尷尬境地。一方面是品牌知名度和合資品牌相比始終差強人意，另一方面自主品牌的A級轎車在圍追堵截。在電商興起之際，自主品牌創(chuàng)新采取全網(wǎng)純銷售的模式，減少交易流通環(huán)節(jié)，把利潤降到了最低點，再加上通過預售等一系列互動活動，讓消費者對我們的車和品牌有了更多的認知。”金恩益說。

　　定價

　　更透明，消費者開始參與定價環(huán)節(jié)

　　互聯(lián)網(wǎng)還在影響汽車的定價環(huán)節(jié)。

　　“過去，一款車賣多少錢是由廠家來進行成本核算，價格定太高對銷售會有影響，價格太低又凸顯不出品牌價值。再加上各汽車經(jīng)銷商之間的信息不共享，價格的不透明容易讓消費者‘吃虧’。”金恩益說。

　　現(xiàn)在，這個定價權(quán)正慢慢移到消費者手中。

　　“目前吉利的車型基本上會先通過網(wǎng)絡發(fā)布，我們把車子各方面的性能、配置通過照片和視頻等形式，全方位展現(xiàn)給消費者，消費者可以先到4S店進行體驗。最后再去評判這輛車值多少錢，我們通過大數(shù)據(jù)的分析，最終制定出售價。也就是說，一款車型的價格取決于消費者的評價。”

　　“官網(wǎng)透明的價格，使得經(jīng)銷商之間的差價會不斷縮小。而且限量版、特價車等通過網(wǎng)絡直接發(fā)售，減少中間交易流通環(huán)節(jié)，對于消費者來說，網(wǎng)上買車只會越來越劃算。”金恩益說。

　　生產(chǎn)

　　倒逼生產(chǎn)鏈的轉(zhuǎn)型升級，推新能源車和智能化汽車

　　網(wǎng)上挑選車型、在線支付，隨后經(jīng)銷商將汽車送貨上門早已不是夢。

　　不過，廣汽吉奧品牌總監(jiān)、銷售公司副總經(jīng)理曾業(yè)輝認為，互聯(lián)網(wǎng)對于汽車行業(yè)的推動不僅僅是宣傳、推廣，接受訂單等營銷功能，而是全面滲透到汽車生產(chǎn)、研發(fā)、服務等環(huán)節(jié)。

　　“現(xiàn)在汽車已經(jīng)步入智能化時代，開始從‘人適應車’到‘車適應人’的轉(zhuǎn)變。”曾業(yè)輝說，信息化和汽車制造的契合，要求車企生產(chǎn)更加環(huán)保節(jié)能、智能化符合新興消費需求的汽車。

　　近年來，廣汽吉奧在研發(fā)創(chuàng)新上作出了諸多嘗試，比如研發(fā)純電動的新能源氣車等。目前，廣汽吉奧正對智能化汽車進行探索。

　　“我們正在研發(fā)一款智能型汽車，它將非常適用于城市間的短途物流出租體系，比如物流貨送到哪里，就可以實時定位，還通過手機APP直接遙控停車、啟動車輛等，為用戶提供更好的交互體驗以及便捷智能的車生活。”

　　“互聯(lián)網(wǎng)汽車在改善人與車之間的互動方式，最終實現(xiàn)人、車、路和基礎設施的四維交互將為無人駕駛技術(shù)的完善打下基礎。”曾業(yè)輝說。

　　4S店

　　將轉(zhuǎn)型做“后汽車服務”

　　汽車銷售是4S店的一個主要盈利點，而互聯(lián)網(wǎng)通過模擬線下售車全過程，取代了4S店在選車咨詢、訂單生成，汽車配送的全過程。

　　“過去，實體4S店擴張速度很快，一個普通的4S店投入需要幾千萬元，而今后我們會降低對品牌店的投資成本，”金恩益說。

　　但是這并不意味著不需要4S店了。“汽車畢竟和一些服裝、鞋包等快消品不同，它最終離不開服務。4S店將從原來的售賣汽車為主轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｗ⒂隗w驗和服務功能，比如提供上牌、保險、售后服務等輔助功能。”金恩益說。

　　“在移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展之下，把優(yōu)惠讓利給消費者也是我們一開始推出純網(wǎng)絡營銷的意義。互聯(lián)網(wǎng)為4S店提供的是有益的補充，信息發(fā)布更加快捷，客戶線索更廣。專注于售后和服務后，4S店將會為客戶提供更加專業(yè)的服務，反應也會更迅速。對于廣汽吉奧來說，我們要求4S店有2小時售后響應機制，今后還會陸續(xù)提供服務類上門服務。”曾業(yè)輝說。

　　記者手記

　　“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”

　　將迎多元化發(fā)展

　　今年，將會是汽車O2O混戰(zhàn)的一年，越來越多的汽車企業(yè)看到了網(wǎng)購的巨大潛力，汽車網(wǎng)購經(jīng)過多年的探索，終于迎來了春天。

　　互聯(lián)網(wǎng)最大功能就是將一切變得信息化和智能化，而汽車就是除了智能手機之外最好的載體，因此，才會有那么多電商大佬瞄準這塊市場。

　　讓我們倍感驕傲的是，臺州車企也在其中扛起了創(chuàng)新的大旗，主動為自主品牌破局尋求良策。

　　除了汽車銷售生產(chǎn)帶來的改變外，O2O模式的出現(xiàn)讓陳舊的汽車全產(chǎn)業(yè)鏈迎來全新機遇，將會解決積累已久的行業(yè)問題。汽車“服務后時代”市場正在面臨激烈的爭奪，汽車維修、專車服務、租車服務以及打車服務等都是硝煙正起，行業(yè)面臨洗牌。

　　有理由相信，混戰(zhàn)同時，今年又會是“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”全面開花的一年。