除了存款，理財產品或許是銀行最具“群眾基礎”的一項業務，因此其“半年累計募集近50萬億元”并不令人驚訝。然而，或許同樣是由于理財業務非常“接地氣”，其銷售手法雖屢經整頓仍亂象叢生：不請自來的推介短信、專業性缺失的銷售、流于形式的風險評估、看人下菜碟的禮品贈送、人為渲染出供給不足假象等等。

　　“今天恰好是分行來檢查工作，我們就讓正規的理財經理負責理財產品的簽約和銷售，平時我們大堂經理也是可以簽字的”，一家股份制銀行位于北京市西南二環某網點的大堂經理對《證券日報》記者表示。

　　而在一家國有大行的營業網點，理財經理更是直言，“做風險評估時最好選擇看起來承受力更高的選項，這樣能確保買產品時不受限制”。

　　亂象一

　　推介短信不請自來

　　“我幾乎每天都能收到來自不同銀行的理財產品推銷短信，要是趕上節假日那就是一天收幾條的節奏”，“月光族”小徐對于經常不請自來的理財產品推銷短信十分無奈，“我現在剛剛參加工作，薪水也不高，根本就沒有購買理財產品的需求，最可氣的是，有一家我早已在五年前就完成銷卡的銀行如今還堅持給我發理財產品推介短信”。

　　小徐的個案并非偶發的現象，“**您好，為您推薦我行理財產品，92天收益率……”，這種能夠披露出客戶全名、可謂是精確投放的理財產品推銷短信從2012年以來就被銀行密集發送著。

　　由于客戶辦理銀行卡，通常需要完善身份證、住址、電話號碼等基本信息，因此銀行掌握了很多的“大數據”，這些數據自然成為銀行推介其個人金融業務的最佳媒介。但是，也有客戶質疑，“對于我們消費者最需要的賬戶變動提醒等短信服務，銀行借存在成本之名心安理得的收費，反之對那些并非所有人都需要的理財產品宣傳短信，卻狂轟亂炸般發送過來”。

　　“最離譜的是，有一次一個自稱銀行工作人員的人打電話向我推銷理財產品，我已經明確表示不需要，他還是‘很敬業’地把理財產品的信息又通過短信發送給我，并建議我再考慮一下”，全職太太魏女士由于需要看護小寶寶，對于此類騷擾尤為氣憤，“我想拒收都不知道能找誰”。

　　亂象二

　　銷售人員專業性缺失

　　在一家股份制銀行位于北京市西南二環某網點，記者經過多日的徘徊，終于“幸運”的碰上了一次該行北京分行對于支行網點的現場檢查。該網點的準備工作可不僅止于鋪上嶄新的紅地毯，很重要的一點變化是理財客戶的簽約流程。

　　本報記者注意到，與平時客戶在大堂經理的指導下、于前臺完成理財產品的簽約不同，當日的客戶必須進入專門的理財室完成簽約，且必須由專門的理財經理辦理相關手續。記者以客戶身份詢問緣由，大堂經理表示，“今天分行會來檢查工作，我們就要求必須到理財室由理財經理引導客戶簽約，理財室是有全程錄音錄像的，平時我們大堂經理也是有簽字權的，但是大堂只有普通的監控，錄音效果不行”。由于大堂經理平時也有簽字權，該網點當日就配備了一位理財經理引導客戶，導致記者暗訪時出現了三、四名客戶排隊等候該理財經理的情況。事實上，不僅銀行大堂經理是否具有獨立的簽字權比較模糊，即便是專門的理財經理也暴露出專業性不足的問題。

　　記者此前走訪了多家銀行位于西南二環的網點，包括國有大行和中小銀行。在記者暗訪的理財經理中，多數能夠簡要介紹本行理財產品，并根據客戶要求選取部分產品做詳細介紹。但是，對于記者提出的相對深入的問題，比如幾款類似理財產品之間如何比較選擇、凈值類開放式產品與傳統封閉式產品的投資標的的核心區別、個人理財產品的配置建議等，多數理財經理的回答比較模糊且不具有參考性。多數理財經理向記者推介產品時，都僅以預期收益率和時限作為參考指標。此外，某股份制銀行的理財經理在介紹一款結構型理財產品(與某H股市場表現掛鉤)時，表示該產品的最高預期收益率一般都能實現，但是官網信息顯示，該行類似產品存在達不到最高預期的情況。一家國有大行的理財經理在獲悉記者比較關注高收益理財產品后，向記者推介了數款產品，其中包括該行代銷的一款信托產品，而且并未特別說明該產品的特殊性質。

　　事實上，銀監會2011年10月公布、2012年1月1日起開始施行的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》中，有專門的章節對于銷售人員的管理進行描述和界定，內容超過1300字，從專業、經驗、操守、考核等多個方面對于理財經理，也就是對理財產品銷售人員的的從業準則進行了界定，其中明確包括了“專業勝任原則”。

　　在某股份制銀行西三環一家支行的招聘啟事中，設定的理財經理崗位職責十分復雜，包括“分析客戶的財務漏洞，提供理財服務；組織客戶進行理財知識的系統培訓；與客戶交流,找到客戶理財需求,提供咨詢服務等等”，然而其任職條件僅僅要求“大專及以上學歷、具有一定的客戶服務經驗和書面表達能力(沒有金融行業經驗者前期可在大堂輪崗培訓)等等”。另一家股份制銀行招聘的全職理財經理，要求也僅僅是“大專及以上學歷的畢業生，所學專業不限，勇于創新……”更有銀行在招聘理財經理時，對應聘人員的從業經驗僅要求“具有銷售業務相關經驗”，而對其具備的金融領域知識的要求只字不提。

　　亂象三

　　風險評估流于形式

　　作為理財產品“適格銷售”的最重要環節，風險評估是銀行對于首次購買該行理財產品的客戶必須完成的步驟。

　　客觀的說，目前銀行風險評估環節的實施較此前已經有了長足的進步，但是部分網點仍然存在流于形式的現象。

　　在某國有大行網點，理財經理直言，“做風險評估時最好選擇看起來承受力更高的選項，這樣能確保買產品時不受限制”。

　　按照此種方法，記者評估出了“進取型”的評級，當記者表示有些選擇不太準確想要重新評估時，理財經理以一句“沒有必要”直接拒絕了記者的要求。

　　此外，《商業銀行理財產品銷售管理辦法》第二十九條規定：商業銀行應當定期或不定期地采用當面或網上銀行方式對客戶進行風險承受能力持續評估。超過一年未進行風險承受能力評估或發生可能影響自身風險承受能力情況的客戶，再次購買理財產品時，應當在商業銀行網點或其網上銀行完成風險承受能力評估。

　　但是，記者在多家銀行網點詢問何時需要再進行風險評估時，均僅僅被告知“一年以后”，有關“發生可能影響自身風險承受能力情況”這一條則均被直接忽視。

　　亂象四

　　禮品贈送看人下菜

　　在銀行理財產品的營銷中，贈送禮品這一招數也頻頻被銀行使用，但是記者發現，禮品贈送的隨機性較大，究竟什么樣的客戶可以獲得禮品在部分銀行的操作實踐中并無明確標準。

　　王女士在某股份制銀行原本存有兩筆存款，近日其接到銀行客戶經理小林的短信和電話，并被告知“如果有意購買理財產品，銀行可以贈送大米”。張女士在存款到期后趕到銀行，由于小林并不知道王女士就是此前在電話中與其有過溝通的客戶，一直堅稱銀行從來沒有開展“買理財送大米”的活動，直至王女士表明身份才表示“可以去倉庫找贈品”。

　　“銀行通常對于送上門來的客戶有所保留，而對于態度曖昧的潛在客戶比較熱情、優惠也多”，一位社區銀行的工作人員對記者表示，“從爭奪客戶的角度而言，銀行自然希望把有限的優惠用在新客戶和潛在客戶身上，但這樣確實對于忠誠度較高的客戶不公平”。

　　亂象五

　　渲染供給不足氣氛

　　對于經常購買銀行理財產品的人來說，“秒殺理財產品”顯然并不令人陌生，其背后往往是預期收益率高出同類的產品。

　　然而，為了盡早且低成本鎖定客戶資金，部分理財經理也采用了心理戰，為部分預期收益率并不那么驚艷的理財產品渲染出供給不足的氣氛。

　　趙先生在某股份制銀行的社區銀行查詢理財產品時，看中了一款在各家銀行同期限產品中預期收益率中等偏上的理財產品，其選擇主要原因是在社區銀行購買比較方便。客戶經理見趙先生流露出購買意向，立即表示“該產品比較搶手，建議立即將資金轉入”，而當日是該產品募集期的第一天，且產品募集上限額度較高。趙先生難以分辨所謂的搶手是經驗之談還是銷售話術，只好立刻將資金轉入，但該筆資金在長達7天的募集期僅能獲得活期利息，趙先生資金的實際收益率變相被降低。

　　本報記者走訪多家銀行還發現，理財經理多數不愿意告訴客戶相關產品當時的剩余銷售額度(另據記者了解，部分銀行在內部系統是可以查詢理財產品銷售的實時進度的)，而更愿意客戶在第一時間將資金轉入，這樣一方面提前鎖定了客戶，另一方面也有利與銀行降低資金成本(由于部分客戶的資金是在開放式理財產品和封閉式理財產品之間來回流轉的，由于開放式產品的收益率遠高于活期存款利率，提前轉至封閉式產品自然意味著客戶利息收入的減少)。

原標題: 銀行理財產品人氣“爆表” 五大銷售亂象值得警惕