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　　原標(biāo)題：險(xiǎn)企：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)與銀保手心手背都是肉

　　即便是擁有天然銀行渠道優(yōu)勢(shì)的銀行系險(xiǎn)企們，在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上也按捺不住了

　　在互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)起云涌的2013年后，任何一個(gè)保險(xiǎn)公司都不會(huì)再無(wú)視互聯(lián)網(wǎng)，無(wú)論是鋪設(shè)網(wǎng)銷渠道還是成立電商公司，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)都將在保險(xiǎn)公司占據(jù)了一席之地。這無(wú)法不讓人想起幾年前各壽險(xiǎn)公司競(jìng)相爭(zhēng)奪銀保業(yè)務(wù)的情景。

　　互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)儼然成了保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)“新貴”，其與渠道“顯貴”銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)齊得保險(xiǎn)公司青睞，盡管手心手背都是肉，保險(xiǎn)公司不會(huì)輕易割舍其一，但找準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)渠道與銀行渠道在費(fèi)率、規(guī)模、客戶、產(chǎn)品及未來(lái)前景等方面的異同，對(duì)癥下藥，才能謀取最大的效益。

　　現(xiàn)象：

　　銀行系險(xiǎn)企亦難舍網(wǎng)銷

　　“我不太相信未來(lái)有哪一個(gè)渠道能夠獨(dú)大，隨著技術(shù)的變革，現(xiàn)在可以通過(guò)銀行銷售的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，未來(lái)就可以在網(wǎng)上銷售。”工銀安盛人壽總裁張文偉在接受媒體采訪時(shí)就表示，即使是作為銀行系保險(xiǎn)公司，工銀安盛也會(huì)堅(jiān)持走多元化的銷售渠道，個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)的渠道繼續(xù)加大投入，另外還會(huì)新設(shè)網(wǎng)銷等渠道。

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者也從相關(guān)渠道獲悉，工銀安盛人壽已在公司內(nèi)部進(jìn)行過(guò)網(wǎng)銷平臺(tái)建設(shè)的討論工作，包括網(wǎng)銷平臺(tái)的定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品及項(xiàng)目投入、時(shí)間表等內(nèi)容。

　　農(nóng)銀人壽內(nèi)部人士稱其正謀劃網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，不過(guò)還處于網(wǎng)銷業(yè)務(wù)管理辦法制定階段，加之各大險(xiǎn)企籌建電商公司尚無(wú)清晰的盈利模式，其總體處于在觀望中前行，并未太積極地籌建。

　　建信人壽去年也在進(jìn)行網(wǎng)銷人員、部門的籌備工作，今年制定了上億元的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)保費(fèi)銷售目標(biāo)。

　　有銀行系險(xiǎn)企人士分析，隨著建行、工行等銀行巨頭相繼建立電子商務(wù)平臺(tái)，建信人壽、工銀安盛等銀行系險(xiǎn)企發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，勢(shì)必要依托各自母行的電商平臺(tái)。

　　費(fèi)率之對(duì)比：

　　多變與差不多

　　費(fèi)用率一直是合作雙方的機(jī)密，借助第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，保險(xiǎn)公司對(duì)于需承擔(dān)的費(fèi)用也紛紛三緘其口。盡管沒(méi)有統(tǒng)一的口徑，但記者還是從不同業(yè)內(nèi)人士處得到了些許線索。

　　以淘寶為例。據(jù)記者了解，保險(xiǎn)公司以旗艦店形式入駐淘寶平臺(tái)須繳押金，淘寶方面并不收其他入駐費(fèi)用。在相關(guān)網(wǎng)頁(yè)顯著位置推介的保險(xiǎn)產(chǎn)品，均由淘寶方?jīng)Q定，挑選原則是其認(rèn)為的對(duì)客戶更有吸引力。

　　“淘寶做保險(xiǎn)的最大目的是增加客戶的粘性，目前來(lái)講不會(huì)依靠做保險(xiǎn)頻道來(lái)賺錢。”某中小型壽險(xiǎn)公司的創(chuàng)新業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人透露給記者，淘寶等平臺(tái)收取的費(fèi)率總體在保費(fèi)的1%以下。

　　另一家中資壽險(xiǎn)公司新渠道部一位管理人士則表示，第三方平臺(tái)費(fèi)用收取多少主要取決于產(chǎn)品類型，普通的意外險(xiǎn)、保障型產(chǎn)品的費(fèi)率一般在10%以上，理財(cái)型產(chǎn)品則要低很多。

　　而具體到銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，根據(jù)記者從同業(yè)獲得的一份資料，今年開(kāi)門紅期間，各大壽險(xiǎn)公司與銀行簽訂的總對(duì)總手續(xù)費(fèi)率一般在2%以下，少數(shù)激進(jìn)型公司簽署費(fèi)率會(huì)達(dá)到3%以上的水平。

　　規(guī)模之對(duì)比：

　　可忽略不計(jì)與4300億元

　　隨著越來(lái)越多的公司逐漸實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷保費(fèi)數(shù)據(jù)，眾人最為關(guān)注的內(nèi)容勢(shì)必轉(zhuǎn)移到規(guī)模上。在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，上述中資公司人士坦言，根據(jù)同業(yè)交流的情況，保險(xiǎn)網(wǎng)銷規(guī)模及占比太小，以至于如果這個(gè)數(shù)據(jù)被報(bào)道出來(lái)會(huì)引發(fā)負(fù)面效果。“(網(wǎng)銷業(yè)務(wù))排在前面的公司年保費(fèi)規(guī)模在10億元以上，當(dāng)然，也有幾百萬(wàn)元規(guī)模的公司。”該人士稱。

　　記者還從某小型壽險(xiǎn)公司內(nèi)部不愿具名的高管處得知，其2013年網(wǎng)銷保費(fèi)規(guī)模不到4億元，在業(yè)內(nèi)這一規(guī)模至少能夠排名前五位置。“總體上，保險(xiǎn)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的日常銷量很小，尤其是去年下半年以來(lái)，余額寶等產(chǎn)品對(duì)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品一定壓制。”該高管稱。

　　泰康人壽董事長(zhǎng)陳東升也在“2014亞布力中國(guó)企業(yè)家論壇第十四屆年會(huì)”上透露，目前互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)在保險(xiǎn)公司中可忽略不計(jì)；2013年全國(guó)壽險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模已突破萬(wàn)億元。

　　“2013年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有所調(diào)整。”北京保監(jiān)局稱。全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)各渠道業(yè)務(wù)的分布數(shù)據(jù)目前并未公開(kāi)，但從北京地區(qū)的數(shù)據(jù)中或能窺見(jiàn)一二。北京地區(qū)2013年全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入994.4億元，居全國(guó)第四位。

　　北京市場(chǎng)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，個(gè)險(xiǎn)為第一大渠道，銀郵渠道以269.7億元的保費(fèi)收入和38.7%的占比，位列第二大業(yè)務(wù)渠道，不過(guò)，占比相較2012年下降7.4個(gè)百分點(diǎn)；互聯(lián)網(wǎng)渠道業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.3億元，占比僅0.2%。

　　記者獲得的一份全國(guó)壽險(xiǎn)公司的同業(yè)數(shù)據(jù)則顯示，2013年銀保市場(chǎng)規(guī)模保費(fèi)共計(jì)達(dá)到逾4300億元，同比增幅超過(guò)20%，占比達(dá)到四成左右。

　　客戶群之對(duì)比：

　　青年與中老年

　　“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)進(jìn)入到工具化理財(cái)階段，純粹的商品化理財(cái)從客戶接受度和用戶體驗(yàn)上講，已經(jīng)不夠簡(jiǎn)約。”上述高管認(rèn)為，民眾理財(cái)正在經(jīng)歷從商品化理財(cái)往工具化理財(cái)?shù)倪^(guò)程，再往后就將向精準(zhǔn)理財(cái)和產(chǎn)業(yè)鏈金融的方向去發(fā)展。

　　在陳東升眼中，互聯(lián)網(wǎng)客戶是屌絲，年齡在25-30歲，基本是20多歲的年輕客戶，而銀保產(chǎn)品的客戶基本上是老年人，大致在55-65歲。

　　“銀保業(yè)務(wù)針對(duì)的主要是中老年客戶，憑借信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)去開(kāi)展的。”前述的高管直言不諱。

　　產(chǎn)品之對(duì)比：

　　制勝皆靠收益率？

　　盡管最先上線的保險(xiǎn)產(chǎn)品為一年期的意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)或車險(xiǎn)等財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，但引爆互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)屬理財(cái)型保險(xiǎn)，預(yù)期年化收益率從5%到6%，甚至突破7%、8%的極限水平，壽險(xiǎn)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上似乎只有理財(cái)型才能生存。令人欣慰的是，近兩年業(yè)內(nèi)已經(jīng)推出了針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，如退運(yùn)險(xiǎn)、樂(lè)業(yè)保等均已面市，并得到一定認(rèn)可。

　　銀保渠道去年經(jīng)歷了短期產(chǎn)品帶動(dòng)規(guī)模增長(zhǎng)，市場(chǎng)熱點(diǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的過(guò)程。總體上，前三季度銀保市場(chǎng)以資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型的高結(jié)算利率萬(wàn)能險(xiǎn)、高現(xiàn)金價(jià)值分紅險(xiǎn)和傳統(tǒng)險(xiǎn)為主；到了第四季度，隨著壽險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的推進(jìn)，不少公司則推出了一年期或兩年期固定收益的傳統(tǒng)兩全保險(xiǎn)或年金保險(xiǎn)。

　　回顧2013年前三季度，第二梯隊(duì)壽險(xiǎn)公司憑借高結(jié)算利率萬(wàn)能險(xiǎn)搶占銀保市場(chǎng)，如生命人壽憑借兩年期萬(wàn)能險(xiǎn)理財(cái)1號(hào)持續(xù)熱銷超過(guò)300億元；大型險(xiǎn)企則在銀保渠道階段性地推出短期高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品，如中國(guó)人壽限時(shí)推出鑫泰一年期產(chǎn)品，6月當(dāng)月實(shí)現(xiàn)保費(fèi)200億元左右。而在第四季度，包括新華、泰康、人保壽險(xiǎn)在內(nèi)的壽險(xiǎn)公司搶先啟動(dòng)費(fèi)改新產(chǎn)品的銷售，新華保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化產(chǎn)品“惠福寶”在第四季度銷售保費(fèi)達(dá)130億元。

　　記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，保險(xiǎn)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)渠道與銀行渠道參照的標(biāo)的物不同，在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的一般標(biāo)的是余額寶利率，在銀保領(lǐng)域的一般標(biāo)的物是一年期定存利率。“因而現(xiàn)在只要銀保產(chǎn)品收益率高于3.3%(3%上浮10%)相對(duì)就比較好賣，在網(wǎng)上的話如果收益率不超過(guò)余額寶就很難賣。”

　　前景之對(duì)比：

　　都需轉(zhuǎn)型

　　前述壽險(xiǎn)公司高管認(rèn)為，銀保渠道在未來(lái)兩到三年內(nèi)可能要面臨比較大的轉(zhuǎn)型，比方說(shuō)向高端理財(cái)保障業(yè)務(wù)等精準(zhǔn)理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，原來(lái)的柜面業(yè)務(wù)主要是儲(chǔ)蓄的替代，能夠替代儲(chǔ)蓄的唯一原因就是收益率比儲(chǔ)蓄要高，現(xiàn)在利率市場(chǎng)化的進(jìn)程中，各大銀行為了吸收存款，勢(shì)必要提高存款的利率，保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)如果一味追求高收益率吸引客戶的話，面臨的壓力就比較大。

　　記者從某銀行系險(xiǎn)企得知，其2014年的工作重點(diǎn)在于研發(fā)更多細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品，加強(qiáng)與總行聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品力度，并適度推進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品在私人銀行業(yè)務(wù)中的銷售。

　　互聯(lián)網(wǎng)世界的保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)實(shí)也并不樂(lè)觀。“我本將心向明月，無(wú)奈明月照溝渠”阿里巴巴小微金融服務(wù)保險(xiǎn)事業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)寶玉曾以此感嘆，盡管坐擁大數(shù)據(jù)的淘寶等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一直強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是渠道更是市場(chǎng)，但目前多數(shù)保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上更關(guān)注保費(fèi)規(guī)模，而非順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的需求，才是未來(lái)的方向。

　　只要能帶來(lái)價(jià)值的渠道，保險(xiǎn)公司都會(huì)予以重視，但重視之下如何落實(shí)，才是現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。