隨著汽車產業的快速發展，車市競爭也日趨白熱化，無論是各大品牌之間的激烈角逐，還是同品牌間的相互廝殺，都讓經銷商們倍感壓力。最近一段時間，“降價促銷”愈演愈烈，儼然有成為車市主旋律之勢，尤其是步入六月份，各大品牌經銷商的促銷力度不減，動輒上萬的優惠比比皆是，可見，汽車銷售利潤微薄已成定局，售后服務成了眾多經銷商爭奪的重要利潤增長點。

　　陳飛鵬

　　降價迅猛汽車銷售利潤趨薄

　　筆者近日走訪各家4S店了解到，步入六月份，臺州車市依舊沉浸在降價潮中。

　　據悉，一些汽車品牌旗下的熱銷車型眼下都在實行新一輪的促銷策略。比如現金優惠、0利率購車、換購、多重禮包、試駕有禮、送裝潢、送油卡等，一些熱銷車型優惠五千到一萬元不等，部分車型的優惠幅度甚至已達到兩到三萬元，豪華品牌車型動輒十幾萬元的降價已見怪不怪。

　　“上海大眾、通用汽車、北京現代、一汽大眾等相繼實施官方降價，這對于剛剛回暖的日系品牌來說無疑是個巨大的挑戰，雖然豐田廠家并沒有官方放價，但我們店里的部分車型依舊申請到了給力的優惠，比如，現在購逸致最高優惠2萬元，購凱美瑞最高優惠4萬元，購致炫現金優惠6000元等。”黃巖凱程銷售部樓經理介紹道，“不過話說回來，降價促銷是把雙刃劍，雖然可以暫時拉動銷量，但車銷售的利潤已經是微乎其微了。就拿2014款雷凌1.6G CVT精英版來說，廠方指導價為12.48萬元，現在優惠1.1萬元，本來車價就不高，利潤空間就很小，現在優惠過萬，擱在往年算是很少見了。”

　　現在車市降價勢頭正猛，不少品牌4S店里的部分車型甚至在虧本銷售。椒江東泰別克4S店市場部陳經理向筆者透露，為了保證市場占有量，很多時候不得不降低利潤來賣車，甚至是虧本賣車。“就拿凱越來說，一般情況下，10來萬的緊湊級家轎，優惠個兩三千是比較常見的，而現在我們店凱越直降1.5萬元，完全就是在虧本銷庫存。”

　　競爭激烈售后市場成利潤新來源

　　降價促銷導致汽車銷售利潤縮減，前景廣闊的售后市場自然成為了車商競爭的重點。的確，在經銷商眼里，汽車銷售的利潤已經微不足道，真正能帶動其經營積極性的正是售后服務所帶來的利潤。

　　車商轉戰售后服務，市場上買車送保養也日漸走俏。臺州榮騰汽車銷售服務有限公司市場部經理胡成才告訴筆者，眼下購車成本低了，單單靠新車銷售來賺錢已經很難了，主要利潤還是來自于售后服務以及靠沖銷量拿返點賺錢。“客戶注重售后，我們就提供更多實質性服務，讓客戶對我們產生信任感、親切感與依賴感，這也是客戶到我們店維修保養、二次購車的一大動力。”

　　有業內人士分析稱，隨著汽車產業的不斷發展，售后服務的作用在整個汽車營銷的這條價值鏈領域里越來越突出，同一級別的不同車型在硬件技術方面的差距正逐漸縮小，而軟件服務方面的競爭則逐漸升溫。受此影響，消費者的利益關切點也將從產品本身向服務領域轉移，而售后服務的品質優劣，則將直接決定他們的品牌忠誠度。自然而然地，在汽車產品同質化的趨勢越來越明顯的情況下，各個廠家都想在其他方面來取得優勢，汽車售后服務就是一張很重要的牌，誰先走得快、做得好，誰在這方面就將占有優勢。

　　另外，針對外界盛傳的4S店售后服務暴利，特別是配件價格高，多家4S店的負責人均否認這一說法。

　　他們表示，配件的價格不是4S店所能控制的，對于正廠件的終端價格，廠家有著嚴格的限制，終端價和廠家供貨價之間的價差一般都在15%到25%之間，再扣除稅收和其他方面的成本，可以說所剩無幾。

　　關懷客戶致力提高品牌忠誠度

　　如今，“銷售為王”向“服務為王”轉變已成為各大品牌經銷商的共識。現在市面上的汽車產品琳瑯滿目，同級別車型的競爭日趨激烈，消費者的選擇也就更多，而在經銷商普遍降價促銷的前提下，靠賣車而來的利潤越來越低。因此，車商轉戰售后服務，既能以售后貼補售前的虧損，又能樹立良好的品牌形象和口碑，何樂而不為呢？

　　不過，售后服務并不是簡單地為客戶提供到店的維修、保養服務，關愛客戶，也是非常重要。比如一些4S店會不定期舉行攜客戶自駕游、試駕會等活動，另外還有些4S店還會推出延長保修年限、24小時道路救援等增值服務，其他一些免費檢測、四輪定位、“客戶關懷月”等活動也比比皆是。

　　而且，要是遇上節假日，經銷商就會大打溫情牌。在剛剛過去的“六一”兒童節，筆者就發現很多4S店組織了親子活動。據臺州金豪汽車銷售有限公司陶經理介紹，在“六一”那天，他們店濃情推出“六一兒童節·親子歡樂購”活動，活動期間凡進店小朋友都能收到精美禮品一份，也算是4S店送給孩子們的一份節日禮物吧。“對于這種親子活動我個人覺得特別滿意，既能陪孩子，又能得禮物。”車主周先生表示。