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資料圖：競(jìng)彩店以干凈整潔的環(huán)境吸引彩民

　　時(shí)下，“體驗(yàn)式消費(fèi)”一詞在營(yíng)銷領(lǐng)域又開始流行起來。不過，這一營(yíng)銷手段絕非簡(jiǎn)單“炒冷飯”，而是一些網(wǎng)絡(luò)商家拿出真金白銀來?yè)屨紝?shí)體市場(chǎng)。“體驗(yàn)式消費(fèi)”熱的再次掀起，讓商家意識(shí)到實(shí)體店銷售對(duì)帶動(dòng)商品整體銷量所起到的重要作用。

　　就國(guó)內(nèi)的彩票銷售而言，由于相關(guān)政策法規(guī)明令禁止網(wǎng)絡(luò)銷售，意味著實(shí)體店銷售成為彩票銷售的最主要渠道。也就是說，彩票實(shí)體店服務(wù)環(huán)境、體驗(yàn)感受等因素的好壞，會(huì)直接決定購(gòu)彩者的去留。在“體驗(yàn)式銷費(fèi)”熱的當(dāng)下，彩票實(shí)體店體驗(yàn)環(huán)節(jié)的打造將成為銷量提升的關(guān)鍵。

　　　※現(xiàn)象

　　知名電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)實(shí)體銷售

　　今年11月底，知名圖書電商當(dāng)當(dāng)網(wǎng)高調(diào)宣布要在全國(guó)開1000家實(shí)體店。曾因渠道便利、價(jià)格低廉而逼死了無數(shù)實(shí)體店圖書商的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，緣何又返回實(shí)體店市場(chǎng)？這一舉動(dòng)不難不讓人解讀為電商回歸實(shí)體市場(chǎng)的一個(gè)信號(hào)。

　　據(jù)悉，在今年的電商“雙十一”大戰(zhàn)中，服裝品牌優(yōu)衣庫(kù)的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先。有業(yè)內(nèi)人士指出，優(yōu)衣庫(kù)不只網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)傲人，其實(shí)體店的布局也在今年得以快速擴(kuò)張。相反，就在近幾年一些商家紛紛關(guān)閉實(shí)體店轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)銷售之際，優(yōu)衣庫(kù)反其道加大了實(shí)體店鋪設(shè)，為其帶來十分可觀的銷售收入。

　　圖書、服裝如是，女性化妝品品牌則更注重消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。今年以來，在全國(guó)不少商場(chǎng)，都出現(xiàn)了“阿芙精油”的身影。據(jù)悉，這是因?yàn)榘④骄�油這一品牌正不斷將其銷售渠道向?qū)嶓w店鋪轉(zhuǎn)移。

　　就趨勢(shì)而言，不論是受政策影響還是實(shí)際情況來看，彩票銷售注重實(shí)體店銷售甚至回歸實(shí)體銷售要比網(wǎng)絡(luò)電商早得多。在財(cái)政部、民政部和體育總局聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于開展擅自利用互聯(lián)網(wǎng)銷售彩票行為自查自糾工作有關(guān)問題的通知》之后，今年3月1日起，網(wǎng)絡(luò)售彩已被全面禁止。

　　　※思考

　　賣彩票，還是賣服務(wù)？

　　何為“體驗(yàn)式消費(fèi)”？在營(yíng)銷領(lǐng)域，在“體驗(yàn)消費(fèi)”中，消費(fèi)是一個(gè)過程，消費(fèi)者是這一過程的“產(chǎn)品”，當(dāng)消費(fèi)結(jié)束的時(shí)候，留下來的將是對(duì)過程的體驗(yàn)——體驗(yàn)另一種身份、體驗(yàn)異域生活，以及體驗(yàn)自身的創(chuàng)造力等。消費(fèi)者愿意為這類體驗(yàn)付費(fèi)，因?yàn)樗�美好、非我莫屬、不可轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)瞬即逝。

　　就實(shí)體店彩票銷售而言，購(gòu)彩者雖然可能只花了2元錢買了一注彩票，但是在這一消費(fèi)過程中，如果他們體驗(yàn)到了彩票銷售人員熱情周到而又專業(yè)的服務(wù)，感受到彩票店溫馨舒適的購(gòu)彩環(huán)境，那么他們成為回頭客的幾率也會(huì)大大提升。甚至在一些時(shí)候，顧客雖然購(gòu)買了彩票，但其真正原因并非為了中獎(jiǎng)或隨手作公益，而僅僅是為了體驗(yàn)彩票店的氛圍，可以在這里和來自各行各業(yè)的球友聊天、看球、侃球等等。

　　近年來，隨著申請(qǐng)彩票店手續(xù)的越來越簡(jiǎn)化，開一家彩票店的難度大大降低。這意味著彩票店與彩票店之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。哪一家彩票店的服務(wù)態(tài)度熱情，購(gòu)彩環(huán)境舒適，中獎(jiǎng)率高，購(gòu)彩者就會(huì)轉(zhuǎn)向哪一家。不難想象，彩票店想要留住一名顧客，銷售人員需要在服務(wù)方面下不少功夫。

　　　※對(duì)策

　　實(shí)體店銷售正處“大好時(shí)光”

　　有網(wǎng)絡(luò)售彩被全面叫停帶來的機(jī)遇，也有同行帶來的競(jìng)爭(zhēng)。但整體來說，彩票實(shí)體店正迎來銷量提升的“大好時(shí)光”。如何抓住機(jī)遇，考驗(yàn)彩票銷售人員的能力和水平。這里隨手舉幾例易于彩票銷售者操作的、可行性較強(qiáng)的手段。

　　一是服務(wù)熱情、周到。這一點(diǎn)雖然已成為老生常談，但還是不得不說。除了笑臉迎客，端茶倒水之外，在天津一家競(jìng)彩店，銷售人員還為第二次到店購(gòu)彩的顧客準(zhǔn)備專用的水杯，并記錄上顧客的名字，供客人專用。這種貼心的服務(wù)讓彩票店牢牢抓住了顧客，并將“二次回頭客”轉(zhuǎn)為長(zhǎng)期顧客。

　　二是環(huán)境要干凈舒適。干凈舒適的環(huán)境可以讓顧客在店內(nèi)逗留時(shí)間更長(zhǎng)，從而帶來更多的銷量。早年，一些彩票店不禁煙，搞得彩票銷售大廳內(nèi)每天烏煙瘴氣，讓那些不抽煙的顧客望而卻步。在山東一家彩票店，銷售人員為顧客準(zhǔn)備了茶水和糖果，遇上個(gè)別顧客煙癮上來，就立馬遞上茶水、糖果、瓜子等。通過這種方式，銷售人員逐步讓吸煙的顧客養(yǎng)成不在室內(nèi)抽煙的習(xí)慣。如此一來，店內(nèi)的環(huán)境越來越好，顧客逗留的時(shí)間長(zhǎng)了，購(gòu)彩的氣氛有了，銷量也逐漸提了上來。

　　三是彩票銷售業(yè)務(wù)要精通。銷售員對(duì)彩票游戲玩法清楚多少，打票的速度和準(zhǔn)確度夠不夠等都會(huì)影響顧客在一家彩票店的消費(fèi)體驗(yàn)。“賣彩票的不懂彩票，怎么能讓人相信我在你這里買彩票能中獎(jiǎng)？”“我這么大金額的彩票，你給我出錯(cuò)號(hào)碼了，萬一中獎(jiǎng)了你賠得起嗎？”在一些業(yè)務(wù)不精的彩票店，類似的抱怨可謂重復(fù)上演。久而久之，顧客就會(huì)慢慢流失掉。

　　四是中獎(jiǎng)率要高。在一些購(gòu)彩者看來，中獎(jiǎng)率的高低可說是代表一家彩票店是否有足夠的“財(cái)運(yùn)”，他們往往更青睞那些曾經(jīng)中過大獎(jiǎng)或小獎(jiǎng)不斷的彩票店。這也是為何有時(shí)一家彩票店中了500萬元甚至千萬元大獎(jiǎng)，銷售人員往往表現(xiàn)得比中獎(jiǎng)?wù)哌�要高興的原因。

　　總而言之，不論是在“體驗(yàn)式消費(fèi)”熱的當(dāng)下，還是網(wǎng)絡(luò)售彩被全面禁止的大背景之下，彩票實(shí)體店銷售正處于銷售的黃金時(shí)期。如何讓一家彩票實(shí)體店的銷量脫穎而出，需要思考的，需要做的，還有很多。

　　●案例

　　三種方法留住彩民

　　留住彩民是提升彩票店銷量的一大關(guān)鍵。在河北和貴州省有三家體彩店，他們分別通過改善購(gòu)彩環(huán)境、提供個(gè)性化服務(wù)和提高中獎(jiǎng)率，牢牢抓住了彩民。

　　1改善購(gòu)彩環(huán)境

　　禁煙有道一杯茶占住嘴

　　煙霧繚繞的購(gòu)彩環(huán)境讓彩民望而卻步，干凈整潔的購(gòu)彩環(huán)境才能留住彩民的腳步。來看一看河北滄州22766體彩店的“禁煙計(jì)劃”。

漫畫來自網(wǎng)絡(luò)

　　“以前我的網(wǎng)點(diǎn)全是煙民，滿屋子都是煙味，一直到晚上都散不盡。第二天一進(jìn)屋，還是一股異味。” 22766體彩店黃鳳花說，原來店內(nèi)墻壁和屋頂是白色的，由于彩民長(zhǎng)期吸煙，就把墻壁和屋頂給染成了黃色，煙灰、煙頭滿地都是，一天需要打掃很多遍。這讓那些不吸煙的彩民打完票就匆匆離開，給銷售造成了影響。

　　黃鳳花通過查詢相關(guān)資料發(fā)現(xiàn)，茶水對(duì)煙癮的抑制力很強(qiáng)。于是，她每天在網(wǎng)點(diǎn)備上熱水和茶葉。只要有彩民想吸煙，她就說：“吸煙不僅影響您的身體健康，對(duì)其他人的健康也非常不利。”緊接著，就把一杯熱茶遞上去，加上其他人注視的目光，那些煙民也都不好意思再點(diǎn)手中的煙了。

　　2提供個(gè)性服務(wù)

　　小小保溫杯留住“回頭客”

　　如何留住“回頭客”是很多體彩店業(yè)主關(guān)心的話題。學(xué)理發(fā)店辦會(huì)員卡？恐怕很多人對(duì)此已經(jīng)產(chǎn)生了“免疫”。

　　河北承德19112競(jìng)彩店為每位“回頭客”彩民準(zhǔn)備一個(gè)的專用水杯。該店業(yè)主馬洪濤說：“我們競(jìng)彩店所處的地理位置不太好，在賓館大院內(nèi)，流動(dòng)客源少，來的都是熟客。新彩民不經(jīng)介紹很難找到這里。”對(duì)此，馬洪濤想了一招：只要彩民第二次進(jìn)店購(gòu)彩，就贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值20元的保溫杯，標(biāo)上顧客的名字，并放在店內(nèi)供專用。店里還準(zhǔn)備了茶葉，供他們免費(fèi)沖泡飲用。通過這種方式，久而久之，其中的一些“回頭客”慢慢轉(zhuǎn)為長(zhǎng)期顧客。

　　3提高中獎(jiǎng)率

　　打造“理財(cái)計(jì)劃”吸引彩民

　　今年，貴州都勻14077競(jìng)彩店業(yè)主石其優(yōu)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)一些彩民隨性購(gòu)彩，錢花了，但中獎(jiǎng)率卻不高。石其優(yōu)為他們免費(fèi)提供比賽分析，全心全意幫他們中獎(jiǎng)。慢慢地，這些客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)彩民。

資料圖：店內(nèi)中獎(jiǎng)率越高，越能吸引彩民

　　14077競(jìng)彩店的“理財(cái)計(jì)劃”分為1、2、3檔。1檔為穩(wěn)健型，選擇把握較大的比賽雙選投注，周期盈利目標(biāo)為20%左右。2檔為博取型，選擇獎(jiǎng)金值在2至3之間的比賽投注，回報(bào)率比1檔要高。3檔為捉冷型，選擇獎(jiǎng)金值在3以上的比賽投注，回報(bào)率可能高達(dá)數(shù)十倍。這3檔“理財(cái)計(jì)劃”的投注方式是業(yè)內(nèi)一致認(rèn)為比較科學(xué)的“2串1”和“3串1”。中獎(jiǎng)率提升了，不用石其優(yōu)大費(fèi)周章地進(jìn)行推廣，就有不少彩民爭(zhēng)相加入了這個(gè)計(jì)劃。